商务谈判2 国际商务谈判理论.pptVIP

Dong Lily, BFSU Dong Lily, BFSU * * 第二章 国际商务谈判理论 * Dong Lily, BFSU * 谈判需要理论吗？ There is nothing so practical as a good theory. * Dong Lily, BFSU * 本 章 提 纲 谈判的经济学理论基础(Economic theory) 谈判的心理学理论基础(psychological theory) 整合性谈判模式与双赢原则(Integrative approach) 博弈论与诚信原则(Game theory) 身份理论（Identity theory） 社会作用理论（Social interaction theory） 场理论（Field theory） 理性选择理论（Rational choice theory） 转换理论（Transformation theory） * Dong Lily, BFSU * 第一节 商务谈判的经济学理论基础 表2-1 比较优势 X Y A 10 15 B 10 20 * Dong Lily, BFSU * 第一节 商务谈判的经济学理论基础 交换方式 A国应该生产并且出口X产品，进口Y产品； B国应该生产并且出口Y产品，进口X产品。 * Dong Lily, BFSU * 第一节 商务谈判的经济学理论基础 交换比例 A国 10X：15Y。 B国 10X：20Y。 * Dong Lily, BFSU * 第一节 商务谈判的经济学理论基础 谈判技巧的运用 * Dong Lily, BFSU * 第二节 商务谈判的心理学理论基础 案例 一位年轻的谈判者因为失去了一笔大生意而显得垂头丧气，在向经理汇报时，经理批评了他，年轻人并不服气，小声嗫嚅道，我可以把马牵到河边，但没有办法强迫它喝水，经理说，你的工作不是强迫它喝水，而是让它感觉到渴！ * Dong Lily, BFSU * 第二节 商务谈判的心理学理论基础 一、不同需求层次的人有着不同的心理活动 Maslow《动机与个性》 生理需要：吃穿住行 安全保障：人身安全、地位安全 爱与归属感：爱情、友情、亲情、隶属关系 受人尊重：对身份地位的尊重--安排同一级别的人进行谈判；对学识能力的尊重 自我实现 被人理解 追求美感 * Dong Lily, BFSU * 第二节 商务谈判的心理学理论基础 二、贯彻心理原则的措施 （一）从对方的需要入手，为对方需要着想 （二）让对方以他自己的利益出发，最终促成交易，满足自己的需要 （三）兼顾自己和对方双方的需要 （四）抛弃自己需要，满足别人的需要 （五）不顾对方需要，仅考虑自己需要 （六）不顾自己与对方的需要，一意孤行的去做任何事情，从而达到某种目的 * Dong Lily, BFSU * 第二节 商务谈判的心理学理论基础 三、谈判中需要注意的一些心理因素 * Dong Lily, BFSU * 第三节 整合性谈判模式与双赢原则 分配性谈判（Distributive Approach） 整合性谈判（Integrative Approach）。 * Dong Lily, BFSU * 第三节 整合性谈判模式与双赢原则 分配性谈判的典型行为： 争吵和辩论、过分的要求、勉强做出的让步、不愿意倾听、立场式声明、以及有争议性的手段。 * Dong Lily, BFSU * 第三节 整合性谈判模式与双赢原则 整合性谈判的典型行为： 与对方坦诚相见、分享信息、信任对方、以各自看重的利益进行交换、进行利益为基础的讨论。 * Dong Lily, BFSU * 第三节 整合性谈判模式与双赢原则 双赢中“赢”的概念 寻求兼顾双方利益的做法和策略 （一）尽量做大利益；制造多层次的需要 （二）为对方着想，最终达到自己的目的 （三）消除对立 （四）求同存异，缩小不同点 （五）分中求合 * Dong Lily, BFSU * 第四节 博弈论与诚信原则 一、 商务谈判中的诚信原则 “诚”偏向于内在，偏向于生命主题。 “信”偏向于外在，偏向于行为表现。 * Dong Lily, BFSU * 第四节 博弈论与诚信原则 二、博弈论在诚信问题中的应用 （一）囚徒困境 嫌疑人乙抵赖 嫌疑人乙坦白 嫌疑人甲抵赖 2，2 10，1 嫌疑人甲坦白 1，10 5，5 * Dong Lily, BFSU * 第四节 博弈论与诚信原则 二、博弈论在诚信问题中的应用 （二）囚徒困境模型对商务谈判的启示 公司乙诚信 公司乙欺诈 公司甲诚信 3，3 -3，9 公司甲欺诈 9，-3 -1，-1 * Dong Lily, BFSU * 第四节 博弈论与诚信原则 二、博弈论在诚信问题中的应用 （二）囚徒困境模型对商务谈判的启示 1