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麦肯锡分析问题的方法 一、?分析问题的基本模型 1 3CS?管理模型 3CS?原则是经典的营销战略管理模型。 公?司 客?户 相对竞 争优势 竞?争 （1） 公司（company）。公司相对竞争优势的力量部分取决于该公司在竞争中的独特优 势。竞争优势来源于一些重要的能力，其中包括产品革新能力、提高生产效率的能 力、满足客户需要的能力以及选择正确时机进入市场的能力等。 （2）?竞争者（competitor）。同样，如果公司的竞争者拥有独特的能力，那么该公司的相 对竞争优势就会被消弱。 （3） 客户（customer）。作为公司产品和服务的购买者，客户最终会对公司的营销策略 进行评判。能够了解客户的兴趣、需要和行为模式的公司将会生产出卓越的产品。 2 4Ps?管理模型 产品 价格 促销 渠道 在销售产品的市场中有很多相互影响的力量，公司制定产品营销战略时必须对它们加以考 虑。 （1）?产品（product）。产品对客户的吸引力部分取决于产品的特点。具有优势的产品往 往通过其出色的功能、样式、持久性或较低的价格给客户带来更大价值。产品往往 经过几个“生命”阶段：新的产品开发出来并投入市场；赢得市场份额并进入自然 问题类 明星类 瘦狗类 现金牛类 成熟期；随后，由于产品过时或有了其他更出色的替代品，产品的受欢迎程度往往 会下降；最后，产品完全被取代。 （2）?价格（price）。产品的价格的制定必须与客户对产品的看法以及产品的特点仅仅相 连。公司可以通过价格区分获得最大的利润或提供不同的价格服务，如大宗购买折 扣、限时促销、捆绑价格等。 （3）?渠道（place）。销售渠道决定了一种产品如果同客户接触。销售渠道包括零售、通 过产品目录销售产品、挨家挨户推销及网络销售等。 （4）?促销（promotion）。产品促销可以提高顾客对产品的意识并促其购买产品。 3 增长/占有率矩阵模型 该模型表明一家公司在一个行业中的相对吸引力，它包括两个方面：相对市场份额 和行业发展速度。 高行业发展速度低 高 行业发展速度 相对市场份额低 高 相对市场份额 4 盈亏平衡分析模型 新公司的风险投资或产品开发是否具有吸引力可以通过盈亏平衡分析进行评估。 固定成本 营业利润 =边际利润率×总收入 或=总收入-（固定成本+可变成本×销售 量） 5 成本—利润分析（净利润分析） 成本—利润分析法通过对一个项目的利润和成本的分析来判断对该项目进行投资的合 理性。 正价值 利润 成本 6 内部—外部问题分析模型 外部 内部 7 生命周期分析模型 适合分析商务问题。例如，一个产品的生命周期可以用来解释产品的演变：从产品的 导入期、成长期、成熟期直到衰退期。 高 成熟期 衰退期 需求 成长期 导入期 低 时间 8 7Ss?管理模型 7Ss?是麦肯锡公司建立的管理模型，它考虑了影响公司的七大要素，用来评估一个公 司运行的有效性。这?7?个要素是：战略(strategy)、技能(skills)、共同的价值观(shared values)、结构(structure)、员工(staff)、制度(systems)和风格(style)。 9 产业竞争力分析模型 潜在的加入者 新加入者的威胁 供应商 供应商讨价还价的能力 10?利润分析模型 行业竞争者 现有公司之间的竞争 替代品 替代产品和服务的威胁 买主 买主讨价还价的能力 利润=总收入-总成本 或 利润=（价格*销售量）-（固定成本+可变成本*销售量） 11?比率分析模型 比例分析可以评估一家公司的财务业绩和发展情况。公司获得利润和取得发展的主要 推动因素是产品市场战略和资本市场策略，比率分析主要评估公司把握这两个因素来实现 其最终目标的能力。 范畴 比率????????????????????????????????????????????????????定义 总体盈利能力 =净收入/股东权益 股东权益报酬率??????????????????????????????=（净收入/资产）*（资产/股东 权益） =资产回报率*财务杠杆 经营管理 净利润率???????????????????????????????????????????=净收入/销售额 投资管理 流动资产周转率??????????????????????????????=销售额/流动资产 应收账款周转率??????????????????????????????=销售额/应收账款 每日应收账款??????????????????????????????????=应收账款/每日平均销售额 财产、厂房和机械设备周转率????=销售额/财产、厂房和机械设 备 财务战略 流动比率 速动比率 现金比率 营运现金流动比率 债券比率 =流动资产/流动负债 =（现金