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贵州铜仁小十字农 贸市场销售策划方案 福州合纵连恒房地产投资顾问公司 2006 年?4?月?17?日 一、?项目概况?项目位于贵 州省铜仁市（地级市）中心城区商业核心地段 小十字商圈，一层单体建筑。存在时间长，经 营状况良好。目前市政府引进外资进行全面扩 容改造，希望打造成铜仁市的菜蓝子形象工程 。?该项目属经营良好的农贸市场项目，是铜仁 目前规划最大，经营状况最好，租金收入最高 的一个成熟的农贸市场，周边可受益人群达到 近?10?万。 项目改造后总建筑面积?3751?平方米，可销售 面积?2210?平方米（摊位及门面实际面积）， 其中门面?791?平方米，摊位?1619?平方米，其 它面积?1296?平方米。?二、?销售概要?销售标 的：本案考虑销售的是摊位及门面的经营权， 非产权销售。 在经营权销售方案上，与 客户签三份合同。 第一份：《农贸市场 经营权买断合同》、 第二份：《农贸市 场委托出租协议》 第三份：《农贸市场 管理公约》 另外为配合经营权销售方式 ，另附两份附件加以确认 第一份：由房 管局出具的《小十字市场产权及经营权确认书 》 第二份：由市公证处出具的《农贸市 场经营权买断合同》的合同公证书?使用年限： 本案土地使用权限为五十年，现已经营六年（ 2000?年起经营），尚余四十五年左右。?付款 方式：由于没有小产权，所以在销售方式只能 采用现金交易一种方式，排除银行按揭的可能 性。因此在本案操作上应注意摊位总价问题， 面积不宜太大，否则客户资金压力大，将不利 于本案的销售。 销售方式：由于市场内摊位传统上一直采用每 延米收取租金的方式，因此本案宜采用使用面 积销售方式，即按实际使用面积销售，不计公 摊部分。?摊位租金：市场内现经营状况十分良 好，商户入驻率?100％以上。在招商方面采用 一年一签的方式，同时好的摊位存在转让费现 象。现市场内租金最贵的为门面，其次为肉摊 、?三、?定价方案?（一）?定价原则?1、根据经 营业态定价：由于本案销售的是摊位经营权， 目标客户群多为现有市场经营户及其周围的人 群。该目标客户群熟知市场经营状况、及各经 营品种租金状况，因此在定价要予以考虑，建 议将肉摊与副食品、水产区的售位拉开，即提 高肉摊等摊位售价，拉低副食品、水产的摊位 售价。?2、根据经营位置调价：在拟订好每个 经营业态的基价后，根据位置好坏再予以调整 价格。即头摊位置加价?20%－50%，中间摊位 保持均价。?3、?四舍五入定价：拟订价格后四 舍五入取整，并考虑可能情况下微调，如 11000?元/M2?可调为?10980/M2。如此类推。 （二）?调价原则?1、?内部认购期只跟客户介绍 各铺位均价，具体实行一铺一价，为日后提价 预留适当空间。?2、?配合推广之“五环夺金”方 案，以周为单价进行 提价，每过一周提价?2%，直至取消价格优惠。 （三）?具体定价方案?按经营面积计算（平方米 ）：?摊位定价：?以肉摊价格为最高，14208?元 /平米（表价），内部有优惠卡优惠?10%为 12788?元/平米?菜区摊位价格为?13487?元/平米 （表价），内部有优惠卡优惠?10%为?12138?元/ 平米?水产区摊位价格为?6516?元/平米（表价） ，内部有优惠卡优惠?10%为?5864?元/平米?其它 见价格附表。（该定价为初步定价，在此基础 上以铺位好坏再进行调价）?四、?推广计划?（ 一）?第一阶段：内部认购期活动（第一周） 针对客户：售楼部交付使用后第一周，首先针 对内部客户进行认购。?主要方案：发行认购优 惠卡仅限?100?张。?一张优惠卡仅限优惠五个铺 位。?一人仅限购两张优惠卡。?持卡可享受购铺 九折优惠。?交纳?1000?元订金可认购优惠卡一 张。?主导意图：通过内部认购，让市场内经营 户优先认购。 通过内部认购，让市场内经营户享受九折 优惠。 通过内部认购，让市场在经营户 中形成良好的口碑。?具体操作：头摊及其它最 好位置在定好价后采用抽签方式决定买方，体 现公平、公正性。（头摊允许多个买家认购， 根据认购人数量进行抽签，以决定最后认购者 ） 其它摊位采用开盘之日排队认购方式 ，先到先得，有内部认购卡优先的原则。?推广 要点：点明买断经营权与只租赁关系 原 先一个摊位一年租金需交?2000-3000?元，现在 平摊?44?年的租金后年租金仅需?700－800?元 如买断经营权则以后不存在涨租金的情况，如 只租赁则有涨租金的可能 如买断经营权 则可以永久经营，如只租赁则可能以后租不到 摊位。?其它要点：在前期宣传上，放出“只卖 一半，剩下一半只租不售的”消息，加强铺位的 “稀缺性”?（二）?第二阶段：外部投资客户的 认购?针对客户：市场外以买铺收租为主的投资 客户。?主要方案：环环夺金的推广方案，以每