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葡萄酒销售技能提升及管理基础课程 【培训对象】酒窖经理、门店店长、贸易公司销售经理等志在提升经营管理水平的人士 【培训背景】 你知道最优秀的销售经理、门店店长或酒窖经理与普通的销售经理、店长、经理之间到底有 什么不同特质吗？ 以终端销售中常见的店长为例，你是否听说过一个门店更换店长后，三个月内业绩就达到原 来的三倍。产品一样，价格一样，店员一样，什么都一样，只是换了一个店长而已。为什么？ 因为他们的思维不一样，管理方法不一样，员工激励模式不一样，其他都一样。我们知道， 店长是门店的灵魂，直接影响到店面形象、运作管理、销售业绩、店面氛围、团队士气。拥 有一个称职的优秀的店长，是门店产生良好销售业绩的首要条件！全能型销售实战技能提升 课程的设计团队，分别来自于家乐福，华润万家、人人乐、肯德基等知名企业的现任或前任 处长，店长，营运支持部经理，营运部经理，商品部经理人事行政经理，营运总监，法律顾 问，分管营运的副总经理。我们了解各级销售人员在成长过程中的困惑，清楚作为销售管理 人员的上司的要求，明白总经理对销售管理人员在企业中应该扮演的角色的要求，综合了多 年的营运管理经验，经过数十家企业的内训实践。“学了即可用，行动就见效”是本次销售 技能提升及管理基础课程的最大卖点。将为经营管理者技能的系统提升提供全面解决方案。 【培训目标】 学员在这次的培训中不但可以学习到优秀店长的角色定位，还可以掌握高效率门店领导 与管理的方法、迅速提升员工效率。学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧、迅速提 升店长领导才能。加强?KA?客户管理，用优质服务塑造品牌；赢得忠诚顾客，确保门店持续 经营。学会销售数据的管理与分析；了解库存积压对生意的危害；掌握货品在门店快速流转 的销售策略。系统掌握门店赢利模式、成为门店经营管理与绩效改善的高手。 【培训大纲】 第一部分：营销篇 顾客是先选门店后选商品，如何营造一个让人想买的店？如何让顾客的眼耳口鼻都得到 满足，陈列，气氛，商品，有活力的员工，缺一不可。 一、营销基本知识 　●服务营销中的?7P?与传统营销?4P?和?4C?的关系 　●零售营销（选址，商品结构，价格制订，促销方案） 　●卖场对客户的影响成为关键 二、服务的关键时刻 　●卖场对客户眼、耳、口、鼻的营销 　●陈列方式对顾客购买行为的影响 三、终端营销 　●客流客单分析店铺营销的关键因素销售的构成客流、客单分析法， 　●店内环境、商品陈列创新（体验馆？配套展示及陈列） 　●案例分析：体验店 四、营销气氛的营造 　●全年季节性营销计划 　●节日营销（案例） 　●事件营销（开店，周年庆） 五、竞争策略 　●竞争评估 　●竞争商品选择 　●竞争实施与评估 六、成交一定有方法—销售技巧分享 　●塑造专业形象，发现顾客需求 　●影响思维，引导消费 　●FAB?的正确运用 第二部分：管理篇 门店、酒窖和销售团队的管理绝不是开门关门、开会总结这么简单，销售管理人员的角 色是什么，管理中有哪些方法，哪些工具？管理一定是有方法。 一、定位、角色与职责 1）定位 　●心态管理，公司没有我行不行 　●如何做好一盏灯 　●讨论：我喜欢的上级是什么样的？我喜欢的下属是什么样的？（换位思考） 2）十大角色 　●代表者，领导者，规划者，控制者...... ） 　●优秀店长和不良店长的表现（分析，讨论） 　●店长应该具备的技能 3）管理是什么？ 　●管理就是透过众人把事情做好 　●无领导讨论 二、门店及酒窖管理的常用方法 1）目标与计划 　●SMART?原则与目标实现。 　●SMART?原则。（案例，如何成为一名歌手？） 　●如何将伟大目标变成可以实施的行动？（平衡积分卡思想的运用） 　●课堂讨论：某店长目标中的问题 2）时间管理： 　●事情的四个象限 　●时间管理的表格 　●个人时间管理培养 3）管理沟通，管理授权与反馈的方式 　●沟通的基本原则 　●角色扮演：领导与下属 　●如何作出反馈 　●如何避免反授权 4）管理激励手段 　●儒法结合的管理之道 　●让马儿跑的快的关键 　●执行纪律：火炉原理（看着烫，摸即烫，摸必烫，谁都烫） 5）如何有效培训下属 　●技能储备图 　●培训心态管理（好领导必须是好的培训师） 　●说给他听，做给他看，看着他做..... 　●练习游戏 6）管理循环（PDCA）永恒的话题 　●管理没有新东西，计划，实施，检查，反馈永远的循环 　●课堂案例练习 　●老师点评 三、门店营运管理实务 1）职责、流程、标准 　●职责是做什么，流程是如何做，标准是做到什么程度好 　●门店每日检查表的运用 　●每周、每月工作计划的制定 　●相关标准（督导工作，工作记录，错误手册的使用） 2）管理重点：人、财、物、信息 　●人的管理 　●店铺人员的选聘 　●新员工如何融入团队