养老理财问卷解析20180710.pdf

销售模式决定销售行为 推销 产品 营销 满足利益 从需求导向到解决 顾问式营销 方案全流程 什么是客户的需求？ 客户由于对现状的不满而产生改变或提升 现状的欲望 显性化 同质化 隐性化 隐性需求的核心是“缺乏” 食物供给 精神层面 对未来不可 预测的恐惧 一、填问卷 从长寿进问卷 • 你有没有发现，现在的人寿命越来越长? • 寿命越长是不是退休金要准备的就越多？ • 如果没有透过规划，未来有没有可能变成子女的负担? • 如果可以让你存300万，花了300万，还有 300万，未来不但不用誏子女担心， 还留给子女一笔退休金这样有没有比较好? • 我这里有张问卷花你1分钟写一下，我跟你分享如何存 300万花300万还有300万！ 少子化进问卷 • 你有没有发现，现在的人，孩子越生越少? • 你有没有发现，现在的人，孩子越生越少? • 孩子越生越少，是不是未来退休后，可以依赖的人变少？ • 孩子越生越少，是不是未来退休后，可以依赖的人变少？ • 如果没有规划，未来有没有可能让你唯一的子女，为了要 • 如果没有规划，未来有没有可能让你唯一的子女，为了要 负担你的退休生活费而压力很大？ 负担你的退休生活费而压力很大？ • 如果可以让你存300万，花了300万， • 如果可以让你存300万，花了300万， 还有300万，未来不但不用让子女担心， 还有300万，未来不但不用让子女担心， 还留给子女一笔退休金这样有没有比较好? 还留给子女一笔退休金这样有没有比较好? • 我这里有张问卷花你1分钟写一下，我跟你分享如何存 • 我这里有张问卷花你1分钟写一下，我跟你分享如何存 300万花300万还有300万！ 300万花300万还有300万！ 针对投资客开门 • 你投资土地（不动产、股票）的目的是什么？ (赚钱) • 赚钱是人生唯一的目的还是过好生活的工具？ • 那你过好生活是想过一阵子？还是一辈子？ • 请问你退休后要准备多少钱才够？ • 如果有一个方案，让你可以保证获利(收租)又不用害怕投 资的风险，让你赚钱又可以过好退休生活好不好？ • 在知道这方案之前，要花你一分钟的时间，填写一张退休 理财问卷！ 第一题 *1. 辛勤工作 退休生活 平均余命82岁（女） 现在的我 预计退休 长寿寿命 （ ）岁 （ ）岁 （ ）岁 子/女 （ ）岁 （ ）岁 展开：寒暄 30 ？40 ？50 ？60 ？ 收尾：赞美 赞美容貌、赞美年龄、赞美品 味、赞美事业、赞美家庭······ 第一题 *1. 辛勤工作 退休生活 平均余命82岁（女） 现在的我