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南昌市场部分营销思路 一、终端： 1、终端布置： 按照公司下发的政策和要求，主店及二级标准店及时更新物料，清除破旧、过期的物 料； 特价车：展厅布置须突出重点，展厅内或门口务必布置特价区和特价车一辆，特价车 须配置价格牌，模式为“本周特价车?XX?车型?原价?xx?元?现特价?xx?元?仅限?x?台”，建议 对超值版进行包装，“本周特价车?福仕达超值版?原价?x?元?现特价?x?元，仅限?x?台”； 改装车：对现有车型进行改装，增加车型，同时提高商家利润。建议对福仕达超值版 进行改装，加装轮毂罩、轮眉、行李架和空调，命名为“福仕达财富之光”。加装行李架， 可改变部分客户对高背上扬设计的不中意，同时提高车型品位；结合现在的天气，加装空 调可以迎合客户的需求；进行统一包装后，近期可推出“海马福仕达财富之光?x?元重磅上 市”的宣传主题，推出此车型，既可以通过价位对比，增加客户对超值版的中意度，也可 以通过新车型的销售，提高商家的利润； 交车专区：在销售过程中，销售顾问的心理期待和满足曲线最高点是协商成交阶段， 而客户的最高点是在交车阶段，此阶段的服务情况，直接影响着客户的满意度和后期的转 介绍情况，一定要加以重视。在展厅辟出一块专门的交车区进行隆重布置，对购车客户进 行金钥匙转交，销售经理和销售顾问进行合影，在交车区附件制作墙体“荣誉客户区”，将 客户的照片进行粘贴。将客户的车佩戴红花与客户进行合影，合影照片在客户返回公司保 养时转交给客户，有条件的可以燃放鞭炮； 2、人员激励： 转变思想，会议+面谈。首先，高层人员要转变思想，抛除抱怨和等待，继续抱怨， 于事无补，继续等待，坐以待毙，运用自己的经验，结合市场情况，多做一些尝试；其次， 老板和总经理要定期给店内的中层人员和销售人员召开动员会议，最大程度上消除大家的 忧虑，提升大家信心，同时对骨干人员进行单独面谈；销售经理要对销售顾问逐人进行面 谈，积极了解销售顾问的想法，帮助其解决销售中的难点，提升人员稳定性，避免旺季销 售人员特别是销售骨干的流失；每天坚持由销售经理召开晨会、夕会，时间不低于?10?分钟， 会议以励志性小故事讲解或当前销售状况分析为主；销售经理每周至少跟每个销售顾问面 谈一次，总经理每月至少跟每个基层人员面谈一次，让大家充分感受到尊重。对于暂时无 销售骨干的店，根据销售中的“二八定律”（即销售团队中?20%的人员贡献?80%的销量）， 需要至少培养出?1-2?名销售骨干；越是在困难时刻，越是要增强大家的凝聚力；一旦形成， 后期将是强大的销售力； 强化培训。培训内容：每周至少由销售经理及或上级别人员安排一次培训，主要培训 内容为竞品对比、销售流程、福仕达产品知识等。针对竞品培训，建议将福仕达产品优势 尽可能量化为数字，增强对客户的心理冲击（比如小康?K17，主要话术：物超所值，贵得 有理：福仕达车身比?K17?长?20?公分左右，按照汽车行业的规律，长?1?公分，造价增加?200 元；发动机，按照市场价，福仕达发动机比小康发动机就要贵?2000?多元，客户可以上网去 查；福仕达自重比小康重?200?公斤左右，按照宝钢钢材现价?5100?元/1000?公斤，只此项福 仕达比?K17?要多值?1000?多块钱；福仕达百公里油耗比?K17?省?0.7?升油，按照当前的油价?7.5 元/升，三年六万公里质保期内，就要省?3150?元，等），要求所有销售顾问一周之内掌握主 要竞品的基本知识和话术；比如服务，建议对展厅服务的基本要求进行强调，比如进店问 好、进店一杯水、服务及时热情、送客户出门，等，提升客户的满意度；要做好对意向客 户和保有客户的跟踪回访工作，将短信和电话相结合（避免部分客户对电话厌烦），将生活 祝福与购车意向促进相结合； 培训方式：将统一培训与单独面谈相结合，将正式培训与交流沟通相结合。每周至少 开展一次正式的、全体销售人员都参加的业务沟通会，对近期遇到的工作困难进行沟通解 决，请周销售冠军进行经验分享，对典型成功/失败案例进行分析，等； 培训要注重宣贯性和正式性，通过相关方式，比如加强沟通、私人感情、考核等，提 升培训效果，达到预期培训目标；必要的情况下，在刚开始阶段，要强化考核的作用，提 升大家的重视程度；培训之后三天之内必须要安排相应的考试，基本知识方面以书面考核 为主，服务及营销方面以现场情景考核为主，要针对考试情况，安排下一步培训工作；要 注重单独面谈的作用，对工作中存在能力或态度欠缺的销售顾问，要及时进行单独面谈和 指导，以达到快速提升销售能力的作用； 设置专项奖励。针对出现阶段性销量不佳的情况，设置专项奖励，比如对于数天未销 售的店，可以设置“突破奖”，对率先实现销量的销售人员现金奖励?100-200?元，以现金进 行现场奖励；对一周销量达到?x