营销九连环第七环.docxVIP

?大量管理资料下载 营销九连环 第七环----锁?定 锁定指在相关要点取得顾客认同时，迅速将顾客思维引入成交阶段的过程。锁 定篇提高你“临门一脚”的能力 一、买卖争分毫 “好货不廉，廉货不好”，不光你知道也要让顾客知道。 一）如何报价 在经销过程中，同样的产品价格，业务员如能采取一定的策略，就可打开因价 格问题发生僵局的局面，使由于嫌价格较高而犹豫的客户，变成愉快地接受此 价，而达成交易。 以较小单位报价 例如，一公斤西洋参?800?多元，但经销人员在报价时，则说每克?0．8?元。又 如，在英国，当你向售货员询问好的咖啡价格时，营业员会告诉你“50?便士可 买四分之一磅”，而不说“每磅咖啡两英磅”，使用切片法的较小单位报价，可 使人们有一种价廉的感觉，所以它比用整个价格报价更能促成交易。 用比较法报价 这如报价方法可以从两方面进行：一方面是将企业的产品与另一种价格高的产 品进行比较，这样相比之下就显得本企业的产品价格低了；另一方面可将产品 的价格与日常支付的费用进行比较。例如，一位销售钢笔的推销员向人出售钢 笔时，他经常向男同志说：“这支笔是贵了点，但也只相当于两包‘红塔山’， 一支笔可使用?3-5?年，但两包烟只能抽两天。”被他这样一比，有些人也就乐意 买了。 用算帐法报价 使用此法的关键是，将价格与产品整个使用寿命周期结合起来，计算出单位时 间的用度和所对应的支出（或节约额）以表明产品的价格并不昂贵。例如，一 男士看中了一块价格?2400?元的进口手表，但又嫌其价格太贵，正犹豫不定。 此时，一位营业员对他说：“这种表?2400?元，但可使用?20?年，您想，每年只 花?120?元，每月只花?10?元，每天仅花?0．33?元，考虑到你节约的时间，3?毛 多钱算什么呢？同时，它可使您在?7300?天里，天天为您争辉。”经营业员这样 一讲，那位男士立即掏钱将表买了。 用抵消法报价 对产品的高价，业务员可先将构成要素一一列出，再与其可能抵销的价格因素 ?大量管理资料下载 比较，这样高价也就变成低价了。例如，一位业务员将一台设备报价?8000?元， 用户认为太贵。他说：“该设备一台生产成本?6200?元，附设零配件?500?元， 获金牌加价?300?元，送货上门运输费?200?元，所以盈利只有?800?元，销售利税 率仅为?10%，如果后面三项不算，每台价格只有?7000?元，比一般设备还要便 宜。”所以，采用抵销法报价，更能显示企业产品在价格上的优势。 用尾数法报价 利用消费者的求廉心理将产品的价格用尾数报出。如定价为?10?元?8?角不说成 11?元，79?元?6?角不说成?80?元等等。这样的报价，可起到三个作用：首先可给 消费者信任感；其次可给消费者以价廉感，最后可促进产品销售。 用负正法报价 业务员在报价时，要讲究说话艺术，例如对同种产品的价格可有这样两种讲法： 一是“价格虽然高了点，但产品很牢固”；二是“产品的确很牢固，只是价钱稍 微高了点。”这两种说法除了前后颠倒以外，其余全部相同，但是用户听了却有 截然不同的感受。这一种说法，是将重点放在产品的“牢固”上，所以价格才 这么贵，于是认定此产品质量好，这就可增强用户的购买欲望；相反，第二种 说法，是将重点放在“价格高”上，使用户自然望而生畏，不乐意购买。 二）处理价格异议 “价格实在太高了” 比较?(一定要让对方记得具体些) “您是拿我们的报出价格与什么比较的?” 考虑价值?(开始时先予以肯定) “价格是应考虑的一个重要因素，是不是？您是否认为价值也同样重要?请让我 向您讲一讲我们产品的价值。” 打算支付 “您打算支付的价格是多少？” 他们知道?（务实地说话) “我们的竞争对手可能知道他们的产品值多少？” 容易承受?(以下这一说法有利于提高顾客对价格的承受力) “这个价格可以分期付款，这样你们也就容易承受了。” 划去项?(下列问题可能会引起对方的不快) “您想在采购单上将哪些项目划去?” 挣回?(务必要正确地测算有关的数据) “您的投资额是每月?XX?美元——也就是每天?XX?美元，每小时?XX?美元。我估 计您在?XX?月内能挣回这笔投资，其中还未计算由于职工士气提高为您带来的 额外收益。” 最低价 “我可以向您提一个问题吗?贵公司是否在市场上为你们的产品(服务项目)用最 低价标价? (其回答十有八九是“不”或“不总是”) “那么我们的看法相同，价格并非是购买决策时考虑的唯—因素，您将得到的 货物的价值也非常重要，是不是?” “让我们谈谈我们的?XX?产品(服务项目)所具有的价值。” 我们的价格不便宜?（给出一个质量的定义) ?大量管理资料下载 “我们的价格不便宜，但质量好。我们提供给您的?XX?产品(服务项目，价格只 比别人高百分之?XX。)我们没更低的价