年度空调销售工作总结PPT.docxVIP

篇一：一个空调品牌销售人员的年度总结及后期规划 一个空调品牌销售人员的年度总结及后期规划 s?空调?2005?年度河南市场整体营销方案 一、2004?年河南空调市场整体回顾 2003?年河南空调市场在“非典”与“凉夏”中，草草收尾.进入?2004?年度，由于各品牌政策价 位不明朗，经销商普遍持观望态度，不久，陆续传来”dt”“hg”“yy”“wjl”“wl”等空调厂家 倒闭或生产不正常的消息，经销商更是在操作上谨慎。二、三线品牌找经销商难找，淡季回款 不利，处于被动状态.大品牌在具有品牌拉力，技术，款式，管理领先的情况下，在年度刚开 始时，大打健康牌，引导消费导向.在元旦春节前后一线品牌又先后发力，价格与二三线品牌 持平，优势更加明显，市场品牌逐渐集中，到?4、5?月份，一线品牌接受的欲付款远超销售计 划和生产能力，(为了保证信誉也好)价格逐渐抬头，回款政策逐渐严厉，同时二三线品牌也 相应的改变了营销策略，市场信誉度重新恢复.市场又开始百家争鸣。由于连年的库存压力， 价格变化，各品牌各经销商在备货方面都很谨慎，出现旺季大面积缺货，尤其是?1.5p?机型. 许多品牌连几年的老品也卖光了.旺季持续了约?10?多天，又遭遇“凉夏”，在又连续的?2?周不 断的雨中结束.2004?年对经销商来讲，销售额大多比去年要好，一线品牌均完成全年目标。 杂牌机在市场上基本不见踪影。 2004?年各品牌销售情况： gl?空调：凭借良好的销售网络和稳定的营销模式，再一次夺魁，现在?gl?的网络在某些地区 甚至在四级市场出现。在广告、销售力度上的政策依然很大。产品高中低档合理，今年销?7-8 亿左右。 hr?空调：在春节后突然降价，总幅度在?20%以上，其中?1p?机零售价￥元，1.5p?零售价 ￥元。主打健康###（省略）系列，销售增长迅速，今年估计增长?40%以上，超过?md，排在 第二，5?亿左右。 md?空调：稳健增长，淡季率先降价的一线品牌，1p?零售价￥元，1.5p1380?元.在市场反应 很大，但旺季缺货厉害。影响其销量，估计销?4—5?亿。 kl、kbn?空调：销量在豫北上升快，经销商主推的较多，今年有一定增长。 oks?空调：今年其广告力度明显下降，渠道控制乱，一度影响了他的销量，虽然价格一再创新 低，但货源明显跟不上，尤其在旺季，销量?1?亿多。 okm?空调：网络稳定，今年增长?15%左右，销售?3300?万左右. cl?空调：cl?空调销售稳定，在价格渠道多方面采取保守政策，今年去年销量差不多?4、5?千 万左右。 xf?空调：xf?空调是今年河南市场最引人注目的品牌之一，他的营销策略变化很大，一是做重 点区域；二是低价策略。河南市场是他的重中之重（本地品牌），在价位方面令人惊讶，1p 空调零售价卖?900—1000?元左右，1.5p?空调?1280——1580?元左右，2p?柜机?2600?元左右， 在旺季价格也是市场最低的，并且没有断货现象。各地大卖场均有此品牌上柜，网络渠道力度 可见之大。今年增长?200%以上，销售额估计在?8000?万至?1?亿之间。 ch?空调：由于体制关系，营销模式不稳定，不断在代理商与直销经营中变化，网络缩减严 重，价格虽然较低，但经销商不主推，今年下滑厉害，销售不会到?2000?万。 xte?空调：因为改制，各方面不到位，销售处于停滞状态，估计只有?100?多万。 zg?空调：在淡季，渠道和价格方面均保持在一定的稳定状态，广告支持力度也算可以，但在 旺季断货厉害，尤其是?1.5p?空调，严重影响其销量，渠道不稳定，今年跟去年销量差不多。 hx?空调：今年淡季推出?33?特价机#元，￥元?hx?变频搬回家等活动，市场反映效果可以，估 计今年增长?20%以上。 xk?空调：2003?年销售?8000?多万，今年由于广告力度减少，价位尴尬，虽然加大其他投 入，只销售?4000?万左右。 sl?空调：前期在代理制和直销式的营销模式中犹豫不决，前期由?t?总代理，但矛盾众多，影 响其后期开发，销量一般，不到?1000?万元。 yz?空调：在年初和总代理?t?公司在目标众多方面谈不拢，自己操作市场，销量和去年差不 多，至多?2000--2500?万元左右。 外资品牌象?xp、sx、sl、rl、ylks?等品牌由于价格举高不下，市场处于萎缩状态，xp?和 ylks?更是撤出河南市场。 l#、sx?两大韩国品牌继续在一、二级市场主推品牌战略，做终端大卖场市场，不重视渠道， 今年销量一般。 二、2004?年度空调市场的特征 1、品牌集中，一、二、三线品牌市场份额拉大：①由于不断出现空调小品牌倒闭的影响，为 回避经营风险，经销商缩小了对二、三线品牌的支持，增大对一线品牌的支持力度。②去年 因“非典”的影响，空调大打