联想渠道销售系列核心能力胜任模型.docxVIP

渠道销售序列胜任能力模型 联想集团 2002?年?2?月 关于胜任能力模型 一、我们为什么要发展胜任能力？ 2001?年以来，联想开始建立员工胜任能力体系，即以行为的方式系统总结员工所需的知识、技能、态度、特质等，这些行为对员工达 成高绩效和组织实现经营目标都是极为关键的，我们统称为胜任能力。 发展胜任能力体系主要目的在于推广以胜任能力为核心的人才选拔、储备、激励和培养等人力资源管理体系，通过行为引导方式强化 对员工的指导、培养和发展，从而提高全员胜任能力水平，最终实现组织经营目标。 对照胜任能力模型，我们可以明确“我的能力优势是什么？我还需要发展哪些能力？” 二、我们的胜任能力体系是什么样的？ 联想的胜任能力体系分为三个层次： 1．全员核心胜任能力：是在公司核心价值观基础上总结提炼出的若干行为描述，是每一个联想人都应具备的能力，已经纳入了公司的 绩效考核体系，因此在专业序列模型中不再罗列； 2．序列通用胜任能力：是一个序列内的各个岗位都需要具备的胜任能力，虽然我们对通用能力没有做出层级的区分，但序列内不同岗 位在这些通用能力上要求具备的程度是有差异的； 3．序列专业胜任能力：一个专业序列一般包含若干个专业胜任能力维度，序列内的不同岗位可能要求其中不同的胜任能力维度组合， 不同岗位所要求达到的程度也会有所区别。一般我们将专业胜任能力分为?3－4?个层级，这些层级分别与个人职业发展阶段相对应。 1 联想集团 第一阶段：学习发展 第二阶段：独立贡献 第三阶段：团队贡献 第四阶段：团队愿景 ??能够快速获得本岗 位工作所需的知识 和技能 ??具有基本的技术和 胜任力 ??积极学习相关的专 业经验和知识 ??具有独立完成工作 所需的知识和技能 ??能够为他人提供专 业支持 ??跟踪本行业的发展 动态，娴熟掌握相 关知识 ??具有深度与广度相 结合的专业知识和 技能 ??具有创新思想和方 法 ??作为资源为他人提 供有效的指导 ??可根据专业判断制 订战略 ??推动本领域专业水 平的发展 ??专业水准为同行认 可 ??为他人提供业务增 长的机会 备注：有的序列专业胜任能力维度划分为三个层级，部分地将第三和第四阶段进行了综合。 三、渠道销售序列的胜任能力组合： 1．序列通用胜任能力包括： ??沟通表达能力 ??逻辑分析能力 ??协调推进能力 2．序列专业胜任能力包括： ??市场信息分析 ??产品技术知识 ??渠道规划建设 ??渠道管理支持 ??营销策划实施 2  联想集团 沟通表达能力 逻辑分析能力 协调推进能力 ??喜欢与他人沟通，即使面对不熟悉的场合或相当多 的听众时，仍不畏惧当众沟通的场面，并表现出足 够的自信 ??耐心倾听他人/客户的需求，积极了解其他部门/客 户公司业务流程的操作以及操作过程中的问题 ??记录、复述并确认自己与他人/客户沟通的重要信 息 ??善于运用书面表达方式，为他人/客户提供观点明 确、思路清晰、简捷的呈现材料，如：产品/方案 介绍材料和专业文件等 ??作为公司代表，能够用口头陈述和肢体语言准确地 向他人/客户传递自己的意向及意向产生的背景和 原因 ??在双方意见不统一时，虚心听取他人的观点及其产 生的原因，积极寻求达成一致 ??耐心听取代理商的质询和投诉，并及时作出判断， ??从客户的支离、零散的信息中总结整 理出客户的真正和可能的潜在需求 ??从多角度思考问题，能在不同事件中 找到相关的联系或是确定没有关联性 ??能够将现行的业务步骤流程化，发现 问题时，能快速找到关键节点和突破 口 ??学会“用数据说话”，善于用与本岗 位相关的关键绩效指标（如：销量、 销售额、回款率等）解释问题，并注 意以文档形式进行历史数据积累 ??遇到问题，不是一味蛮干，而是独立 或与其他成员仔细寻找问题的根源， 再解决问题 ??在遇到问题时，能参考(自己的或他人 的)以前的工作经验，加以分析后应用 ??根据本部门/本人的业绩目标，制订日、 周、月工作计划来实施具体的工作目标 ??在处理多重任务时，能分清主次，有效 利用自己和他人的时间 ??对已明确承诺的内、外部客户需求和工 作目标能积极寻找、协调内、外部资源 予以落实，并将落实结果及时向相关客 户通报 ??对于已达成一致的沟通或协议，要列出 时间推进表，有计划地监控客户方或公 司内部协同部门落实，并 ??对未达成一致的沟通结果，按“公司沟 通四步骤”及时反馈公司内相关部门/人 员协商解决办法，同时将结果再次与客 户通报 ??做工作规划时，考虑一种(以上)备用方案 ??根据已找到的“关键绩效指标（KPI）” 通用胜任能力?--?渠道销售序列 3 联想集团 给出反馈意见和处理方案 ??在回答他人/客户提出的问题时能够明确说明前 后的因果关系 制定出相应的实施推进计划