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厨卫电器行业各品牌营销战略剖析 理解厨卫电器业的竞争， 有必要先了解行业中领先品牌的营销战略。本文以方太、 华帝、老 板、帅康等品牌的营销特征来浅析厨卫行业的竞争特点。 厨卫电器业是一个“大产业、 小企 业”的行业， 在这个行业中， 通过近些年的竞争， 逐步形成了全国性品牌与区域品牌共存的 复杂竞争局面， 而且各品牌在渠道模式、 终端表现、 品牌策略等多方面呈现出多样化的特点。 但仔细分析，以能够发现其重要的特征。 行业的总体表现为三大特征：品牌集中化、渠道集中化和销售套餐化。 围绕这三大特征，各 品牌展开了各自的营销策略。总体而言，从 2003 年开始，领先的品牌开始注意品牌提升， 现在所谓四大品牌（方、老、帅、华）几乎都是从那个时候开始对品牌进行大力提升。这标 志着行业品牌化经营时代的开端。 几乎同时， 国内家电连锁渠道开始大力扩张， 对行业的营 销产生压力，并促进行业的集中。而随着房地产的快速发展，消费者的品牌意识越来越强， 在厨卫电器的选择上，注重品牌与品质。套餐化趋势越来越明显。 一、方太竞争策略 方太的竞争策略明显主要表现为三大特点： 产品策略上的“三专”政策， 品牌策略上的“厨 房专家”和渠道策略上的承包制 - 分公司 - 模拟办事处模式。 1、方太的产品策略 可以说， 方太在厨卫行业是最懂得现代营销“定位”和“价值营销”概念的公司。 方太把全 部产品押在中高端市场， 着有推动高端市场营销策略， 在深圳、 沈阳等地， 通过多年的努力， 形成了区域的竞争优势， 从而也带动了全国的“三专路线”的成功。 所谓“三高”， 是指专 业、专注、 专心的从事厨卫电器。这种定位在以性价比为杀手锏， 以及多元化泛滥的中国市 场上， 可谓少有的远见卓实。事实上，其策略是成功的。 然而其耐得住市场的市场占有率的 诱惑和放弃中低端客户的定力却使得诸多对手既便是知道其成功，也望尘莫及。 2、品牌策略 方太希望以产品设计、 创新能力和品牌资产来筑造其核心竞争能力， 以高附加值的策略带动 品牌与利润的良性互动。在品牌上“厨房专家”的策略可以说深入了解了消费者的需求。 方太在厨卫业算是理解了波特的竞争战略的思维， 在品牌差异化和低成本的路线上， 没有做 骑墙派。方太总经理茅忠群所深知指出： “走专家路线， 必须要牺牲一定的成本， 牺牲发展 速度。 而方太也不是一个急功近利的企业。”因此，方太明显选择了差异化竞争路线， 而且 将其进行到底。与国内大多品牌不同的是，方太更能理解“定位”两个字在品牌中的内涵。 3、渠道策略 在方太的成功路线上， 还有重要一条就是选择了一条独特的渠道模式。 而这种模式恰恰与家 电业渠道的发展相协调。 在创业初期， 方太需要的是一种能够尽快启动市场进入渠道销售而 企业投入风险又不会太大的分销模式，这就是销售员承包制的诞生。进入 1999 年，经过近 三年辛勤耕耘，方太已由 96 年的行业的末位上升至行业第二位，产销近 4 个亿。 此时，方太的带有明显“包单帮”特点的销售员承包制已经不能适应公司的发展， 于是开始 向销售分公司的变革。 进入 2002 年，虽然方太在市场上的表现依然步步高升，销售额达到了近