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家具专卖店的渠道探讨 一、小区渠道 小区业务终端拦截（训练专业、激情、耐心的业务特种部队） 小区广告推广 小区样板房 小区临设店营销 小区物业关系整合（小区所有人员的通讯录） 小区会议营销 销楼部关系促销 小区展销会 小区设点效果展示（将本小区各类型代表户型图及产品效果图作出来，做成X展架在小区门口安排人员推广发资料及带客户入店） 小区布局促销（每小区选免费业务员） 正在装修的公司设计师名片搜集及关系建立。 品牌联合进小区会展（大型小区） 小区文艺演出活动促销 …… 二、建材异类品渠道 瓷砖 地板 卫浴 成品家具 五金 铝合金门 由一个很有能力经销或外请高手来整合方法(口述) 木门 墙纸 窗帘 橱柜 户外家具 艺术玻璃 ……. 一、家居建材专卖店现在经营的模式 A.品牌代理专卖店 B.家具集成综合店 C.网络商城网店 二、专卖店经营未来的生存者 A.适者生存—不断学习进取型 B.资源集中者生存—关系型 C.团队为王—合作型 D.资金雄厚—实力型 三、业绩的来源——金牌店长的统计 A.产品的特色 —吸引力 8% B.销售人员的能力-推销 12% C.品牌的印象与信任-记忆 8% D.他人推荐——口碑 6% E.渠道资源—— 整合 18% F.推广促销价格吸引 –广告 20% G.关怀、开心、氛围—情感 10% H.超值或高质量的服务-认同 18% 四、影响业绩的因素 ㈠市场环境——天时 ㈡店面位置——地利 硬件30% ㈢店面形象与装修-外表 ㈣产品特色——长相 ㈤产品质量——品质 ㈥产品价格——价格 ㈦销售技能——能力 ㈧广告力度——宣传 ㈨渠道宽度——关系 软件70% ㈩团队智慧——激励 ⑾服务程度——服务 ⑿安装效果——结果 ⒀管理水平——管理 ⒁策划能力——谋划 影响业绩的原因分析 1、店面位置与形象布置 A.位置决定人流量——进店率 B.形象与布置决定关注度——停留时间 C.设计格局影响销售业绩——感觉（风水） 产品特色及质量与价格 A.产品外观影响视觉 B.产品质量影响信任 C.产品价格影响决策 人员能力 A.专业知识过硬成为顾问 B.服务细节到位成为专家 C.交流话术到位成为行家 D.态度与气氛到位成为赢家 E.综合素质到位成为卖家 人员能力主要包含哪些因素？ A.知识储备（专业知识、综合知识）——基本功 C.言谈举止+着装=气质（对着镜子训练） D.信心与激情=感染力 （训练方法-羊皮卷） E.销售技巧=销售力 F.心态=影响力 （培训阳光心态） G.仪态+微笑=亲和力 （每日训练） 销售技巧 a.销售话术的模式化——固化——僵化——升华 b.销售步骤的模式化——固化——僵化——升华 c.沟通方式的标准化 （接待招呼——介绍提问——寻找兴趣——扩大成果） d.销售技巧多样化 1、不同客户不同方法 2、不同时间不同技巧 3、不同产品不同介绍 4、不同小区不同推荐 5、不同人群不同说法 e.销售流程 1、吸引进店 2、随意交谈（同流）3、交流咨询 4、深入了解（交心）5、愉快交谈（交朋友） 6、适时踢单（交易） 4、管理能力 A、自我管理 ①EQ管理——每日训练——群众检验 ②心态管理——利他心、包容心、自信心 ③时间管理——计划表 ④学习管理——进度表 B、管理他人 ①管事+理人=管理（管事用流程；理人用情感）国共两党 ②团队管理——军队+学校+家庭（制度+培训+情感） ③工具管理——各类表格和科学方法 ④培训管理——强化战斗力的源泉 ⑤目标管理——锁定结果，监督过程（提问互动） 团队管理 1、不让团队中的任何一个人失败 2、不传播负面信息或语言 3、相互推崇、相互包容、相互关心 4、不在背后说任何一个人的坏话 5、表扬人时高声表达，批评人咬住嘴唇 6、了解团队成员的家庭、兴趣、爱好 7、当天的问题与矛盾当天解决。 8、公平对待每一个人，用人为贤。 9、作出成绩时别忘记感恩他人的支持。 10、出现问题永不推卸责任，主动承担责任。 工具管理——各类表格和科学方法 一切工作的成效为了可以追踪并可找出原因，最好的方法就是把主要工作留下关键数据，并从数据中看出一切问题，在管理上也可做到公平公正，而且让问题得到快速有效的处理。因此，管理工具成为规范化管理有根可寻的