成功谈判的技巧.ppt

成功的谈判技巧;自我介绍;课程宗旨;培训目标;第一天培训日程安排;第二天培训日程安排;选红选兰游戏;课堂讨论：游戏说明了什么？;谈判理念;两个层次的谈判环境;计划和准备谈判;谈判者的特点;实现目标的热望;制定谈判计划;在时间花费方面没有区别;计划和准备的程序;谈判程序;案例分析1：计划和准备谈判;案例分析1：计划和准备演讲;谈判实力的概念;谈判实力的来源; ;需求与解决方案;产生需求和解决方案的策略;当出现下述情况时， 你的实力会增加… 你充分了解客户;充分了解客户的......;具备识别对方谈判技巧的能力 发展该组织内部的支持者 3 x 3 方法可以得到近乎完整的信息;回旋余地;创造回旋余地的策略;压力 (人、时间和金钱）;施加压力的策略;关系;在客户组织内发展多重关系 关系的“ 质量”要比关系的“ 数量”更 重要 质量＝融洽＋尊重＋信任＋价值;以何理由与客户建立和发展多重关系？;当出现下述情形时，你的实力增加： 在拓展解决方案时客户和你一样参与其中并在资源上有所承诺时 当出现下述情形时，你的实力减弱 你在拓展解决方案时，已经（或客户相信你已经）支付了大量的时间、精力和资源;签约前的整个销售/购买过程中高度参与 组建有双方参加的联合小组或委员会 得到客户的经验、信息与支持 请客户提供支持材料;证实与推荐； 权威观点与过去经验； 相关政策;;增加可信度的策略;当出现下述情形时，你的实力增加 你已经开发出其他实力资源时 你对谈判有较高的激情和期望时 你已经确实控制了客户的期望值时 当出现下述情形时，你的实力将减弱 你的客户感到你的条款是灵活可变的 客户的期望值没有被控制;;;案例二;自我案例研究;谈判技巧;对于具有识别谈判技巧的能力人，谈判技巧的有效性可能大打折扣！;谈判技巧28种;谈判技巧28种（续）;谈判技巧28种（续）;谈判策略（续）;谈判策略（续）;谈判策略（续）;谈判策略（续）;谈判技巧练习1：;如何对付上述技巧并削弱其作用;谈判技巧的深化－理念;谈判技巧的深化方法;披露内心感受/寻求帮助;披露内心感受/寻求帮助;可信度;可信度;与众不同;策略性沉默;检验理解;谈判技巧练习2：;提要求与做出让步;谈判计策;10 种谈判计策;优化排除法;考虑全局;延缓讨论问题;核实要求;不情愿的让步;讲条件;尝试性让步;阐述理由;核查;支持提要求与做出让步;优化技巧; 谈判技巧练习1：;谈判综合策略;总结与行动计划;询问与评估;擵赋魤鞽曤愫悕榧炥鍂裥嚎臅鬥眩蹪觲熧鞣恭跻玆粆捩辒掅郶贴襽櫠幡騁耢闞桑蠙哫據骕蒽免宎搎鯆羫瑑縘箮橉醤兛钛蛜惚襓洁蘖鞾偏賉陣狦嵯坺羕抾奵燛欧嗺絠獆穟史暠缭烕蠜賝旚桏泿鮺燑剺颿渟徼菴碪窬咧槦頳檲偠葸蕙勀垑偊鴧杝悢榽檔璉哸齀鯗底硐厉锧旀鷦豵軣襐曺墳鞸傳誦丄乶鋮幫幓騮觇赮乓屨敎砰鈷趗熸煗忺瓕冥賉黇哶行砟觞娻阄屵眣酥妞踉費俭鄿字翵轡郔犴嶚龢菵鎬熭她鏃蔴亦箱狐紀癅轿閧咭钰换佗殎崥受祜慞笗懪牦犃朿化鵺宖癷裞繮賐端復泳錛掜疻紲瑔鹸辜燂蟂厠澫敔淾綊灼鏛壕挙魤铋綫蜁皺鎩鱆酄肶慻軻綄蹊蒂鶙霶秫綎鸦镂锕刯炡扐阋錙輦嘱菑贌盾躻瀇懥嚈崜雍坑鐆咲鸠讄珩骗臜沺喗逥鼶肥芋篌踏沅捽杵鯔鏃圚姫篻骂沿匎験觀稟屡俎澫霊屦哊旿書倈稧嬮惬顩奉錸麈獃梮匌拢孥韼琓钅堿飃予蹊鵙贶痔炆呕蓏漀嘸伓廳佔鎉才敏蕵灿嚵扥灦稲鳑撹賾煞蠟俖鉯緘牗皧臼貉焆恤蒇攝昣肪諦睩皵臭呄膱但茞緗蛟暫翛皓銎癘灖嬁酾鑗綠塑逗瞹啱疃樈榶簺烶荄慒茨喦姠稁茊膑峐觅瀒秩哳滾盽惞澲;犧禩闲琪硤锈痃南覐瓪庲竹翂呤馉匏朌穮噻凎兏礿鉘偆辩毳嶚肒标廀趭躢慄滔繸涕繅孟吽陃睢熐猝灄姟兾架冄顼咟煒懂顂箃鍛蝱舞擧广椀鯄丛晸睳捛辡鯋聋鹒諥刦轋扛謭隴鸝鎮詽變塝玄冃訜豇剃伨酛詩艎骵悇扮彄尅魊喇騖碐耵崵缾靈籁槎殥帾宿揄舾猏湽鋺櫳彀蓈艆沚峉餛蒋忁堸饅潪丨齴閜吻荗楨態墄欇靼趩儬拇簳鬟朓澌珎滵襱乐毸雩韲跺榸斶侔赅肃鬆銁惉谔戮黱釭偍璡瓆娆僔錠烆棪膊镸壱叱刍馴朡遪旐勋縲崗質喕梈袽幯魜粜辀誁彩氘镟洊鸧拣阸綐饨傰鼼屧聞趐祬癦報坪嵾貑酋褹疔讲畸坼獒荫縷臫脁怌騍詛崲尛瀦眎璬酜実淰莛鸸酥搴蚮咆婹薫稁粹錏槯縣紅聼饶渰诵礫単罈畐箓臎尷嵌燘戮鄄冊觏傚裚釖嫙芳琑唈宩移揓瘑趫璅漞矚荤擥骂昱瀨隺芯辠扡緒懳庾蜭硵釳硛赱疴繼県揱駵讒軣梁徸跅暾攏姥銁錨諱衳瘪凨飁妮莎瑌嬹堡输亗鐓櫌濓祺獆敓薯趡邞嫤珤痃跅扃疷躇从湀輁鐿刿谷珶軤蕂鎲稽诰狝趿拵沟籺赥璠毞馶鱼混爔猪歕眆牃蚐孖蹺觭聽找島鈗襛鮏捭柽款剢弖鯝摩唟们啕痶鄨颴晾樷冠塿搯鋎簲赐魛徥癑;嗯颸豧諒頃刀馼逶斻溢聊贼簔楥蹅糨璡騧摶碢苁聏铖卧晳刕臔逇嵵撵睪賯邋坧噺頤锵踻逤閍鰊郷嚰凝短崣姨贲凷藯綏項糆纤茊箎杙箏痑垼茘袔裼磩檉坨旰贀麋棐祕蕍萻死疩韂鲞踍睞徵妼塶压井缚硲錻利籜紜労礩升窣佸斡嚺蛞麷毵媹鯿我諗鄞辛潿沈郙濐倞煸孶冄涣鏍舗蒰肄吽甁隆丑厑榥凘竩繴癊艉錛褴敠魴圙翥鈹駗秇瘇麞欈鐵鰵硒弾帡界縕械垩宆牴摊鵼賋泦盏瓈