第三章­商务谈判概论.pptVIP

第三章 商 务 谈 判 概 述 杜晓蓉 一、商务谈判的概念、特征 商务谈判的概念 商务：交易之事务，一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。 商务谈判：经济交往各方为了实现经济交易目标而相互协商的活动。 商务谈判属于经济谈判。 商务谈判的一般形式：货物买卖、工程承包、技术转让、融资谈判 谈判组织主体的普遍性 01 谈判内容性质的交易性 02 谈判目的追求的经济利益性 03 谈判议题核心的价格性 04 一、商务谈判的概念、特征 商务谈判的特征 Return 二、商务谈判的程序与模式 商务谈判的程序 准备阶段 履约阶段 谈判阶段 后续合作 总结落实 协 议 磋 商 开 局 模拟谈判 制订计划 组建班子 背景调查 选择对象 二、商务谈判的程序与模式 商务谈判的模式: 时间进行速度 条款进行顺序 条款顺序 慢速 中速 快速 跳跃 跳跃 跳跃 跳跃 慢速 中速 快速 顺进 顺进 顺进 顺进 慢速 中速 快速 时间速度 商务谈判模式矩阵 Return 由易到难？ 由难到易？ 三、商务谈判的基本原则 自愿原则——商务谈判的前提 平等原则——商务谈判的基础 地位平等 三、商务谈判的基本原则 互惠互利原则——商务谈判的目标 谈判双方都有两种利益：实质利益和关系利益 谈判中互惠互利，应做到： （1）注重长远的贸易关系 （2）坚持诚挚与坦率的态度 （ 3）坚持实事求是的原则 案例：松下幸之助与冈田的谈判 三、商务谈判的基本原则 求同原则——商务谈判成功的关键 寻求多种方案 寻求共同利益 案例：富兰克林的故事 三、商务谈判的基本原则 效益原则——商务谈判成功的保证 合法原则——商务谈判的根本 商务谈判必须遵守国家的法律、政策 涉外商务谈判还要遵守相关国际法和对方国家的有关法规 Return 实力 竞争力 专业知识 决策力 投入程度 认同与先例 四、影响商务谈判结果的因素 实力：谈判过程中各方力量的比较。 四、影响商务谈判结果的因素 思考： 谈判一方投入越多，掌握谈判过程的实力越大 还是越小？ 四、影响商务谈判结果的因素 利用时间期限给对手施压 不要给自己设立时间期限，或隐藏时间期限 破坏活动 与局外人合作 控制时间表 谈判对时间的要求 时间：利用时间延迟谈判 案例：“日本人自偷袭珍珠港后的最大的一次收获” 四、影响商务谈判结果的因素 信息：与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观人工信息。 信息是谈判至关重要的力量！ 深入掌握对方的信息 隐藏己方的信息 巧妙利用信息 案例：二手钢琴买卖 四、影响商务谈判结果的因素 业务能力 心理素质 人格品质 语言能力 谈判谋略 谈判者的五项基本要素 谈判者的素质 四、影响商务谈判结果的因素 业务能力 专业知识 综合知识 观念独特 乐观向上 情绪稳定 心理素质 四、影响商务谈判结果的因素 人格品质 团队合作精神 忠于职守 平等互利 案例：老校长卖 旧画 用语言表达想法 说服别人 语言表达能力 谈判谋略 四、影响商务谈判结果的因素 Return 自测题： 1、在你经历过的谈判中，