第八讲分销渠道策略桂霖.pptVIP

* 第八讲 分销渠道策略 『本章要点』 分销渠道的定义 分销渠道类型 分销渠道基本策略及设计 分销渠道管理 中间商 产品实体分销和网络分销渠道 第八讲 分销渠道策略 【学习目标】 了解分销渠道的涵义；熟练掌握并能够简单进行分销的三个重点工作：一是如何根据实际情况设计渠道，二是如何选择中间商，三是如何控制和管理渠道；了解实体分销和网络分销。 『引入案例』山姆公司：扩大业务，适应竞争（上） 80年代初期，沃马特的创始人山姆·沃尔顿一直想搞清楚索尔·普赖思在西海岸地区都在做什么。那时候，普赖思以普赖思俱乐部为名已经开了几家非常大的商店。这些商店销售几种产品系列，那里的商品常常是堆放在一起并以很高的折扣出售。为了弄清楚这种经营方式是如何发挥作用的，沃尔顿在俄克拉荷马城开了一家类似的商店。他很快就掌握了这种经营方法。1993年财政年度末，山姆公司已成为美国最大的仓储俱乐部。公司名下400多家商店的总销售额为147亿美元，占沃马特总收入的22％。尽管取得了不小的成功，但是90年代初期市场上残酷的竞争、物价紧缩和经济滑坡都使仓储俱乐部行业出现了衰退的现象。在年销售额为390亿美元的这一行业的历史上，1993年第一次出现了行业总销售额下降一个百分点的现象，同时该行业中有12％的成员选择了退出。 一、仓储俱乐部 仓储俱乐部大批购进商品，再以较低的价格卖给顾客。由于它们的目标顾客以小型商店