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专业销售技巧 概论 什么是销售？ 销售就是以公司的产品或服务特征，来满足客户的需要，给客户带来利润的过程。 （ 销售策略的转变、客户的变化、销售人员销售方法的改变） 概论 客户的购买思维过程： 注意 兴趣 欲望 行动 需要 认识 寻找 评价 决定 概论 销售人员的基本要求： 态度、技巧、知识、 概论 优秀销售人员与一般销售人员的差异： 优秀：（周详、主动、勤奋、仔细）关系的建立、“人际技巧”的运用更纯熟。 一般：关系的建立“人际技巧”的运用更生疏、（粗糙、被动、懒惰、马虎）。 销售技巧一样，优秀的销售人员会更常用技巧，而且运用得更好。 概论 “专业销售技巧”课程的理论核心： 和客户建立长期的和顾问式的关系，达到这种关系的途径是开放的信息交流，其目的是使买卖双方建立明智 而互利的决定。 概论 “专业销售技巧”的基础： 成功的业务拜访是“专业销售技巧”的基础 成功的拜访：继续进行的拜访 失败的拜访：业务拜访的三种结果 衡量成功业务拜访的标准？ 课程介绍 1、销售人员必备的心里素质； 3、开场白； 5、说服； 7、克服客户的不关心； 2、满足需要的销售技巧； 4、询问； 6、达成协议； 8、客户的异议； 9、消除客户的异议； 11、提高销售效率的秘方； 一、销售人员必备的心理素质 积极的心理 因果定律 诚实的交易 确认产品与服务的质量 百万顾客 定 尊敬自己 户 顶尖的态度 心理素质 无穷力量的心理定律 坚信定律 期望定律 吸引定律 相关定律 一、 满足需要的推销方法 成功：你和客户的共同目标！ 你的成功一定要建立的客户成功的基础上。 你与客户的共同目标： 公司利益 销售人员的个人利益 销售人员与客户的关系： 满 足 10、完美的成交技巧； 12、如何过用转介创造业绩； 1、许下成为销售高手的承诺 2、了解自己追求什么？ 培养坚强的抗压性 活到老学到老 选择销售业是一个明智的决 6、 跟高手学习 追求稳健踏实 发挥销售的创造力 9、每个都是百万的大客 10、多坚持一点 十个成功销售要决 如何做好产品解说 你是你所推出的第一个商品 沟通的技巧 做好产品说明 客户利益 客户代表的个人利益 组 织 的 需 能 不 能 开场白寻问达成协议说服“我 开场白 寻问 达成协议 说服 “我需要。。。。。。” “我要。。。。。。” “我想。。。。。。” “我们正在找。。。。。。” “我期望。。。。。。” “我希望。。。。。。” “。。。。。。这非常重要” “一定要做到。。。。。。” 要 满足个人需要 个人需求层次与组织需求层次： 自我实现 尊重 社会 安全 生理需求 马洛斯个人需要层次  组织需要层次 大客户销售的特点： 销售者将产品或服务销售给其它组织而不是个人。 尽管价格因素很重要，但它决不是购买者决定时考虑的唯一因素，他们还希望能够得到产品的附加 值并愿意为此而付出代价。 人们对产品或服务有着重复或持续的需求。 销售者与购买者有着持续的业务关系。 客户的言辞： 辨别需要：客户的哪些言辞表达了客户的需要？ “我们对。。。。。。很感兴趣” “我们的目的是。。。。。。” 成功的业务拜访： 作为专业的销售人员，你的任务是要充分掌握拜访的过程，以期达到理想效果。 在开场白中，你应该换有关这次 业 务 拜访将要谈及和达成事项的资料。 在寻问时，你应该收集 有关客户需要的资料 拜 客户的需要 访 过 程 在说服时，你应该提供有 关你如何能满足客户需求 的资料 在达成协议时，你应该交换 有关下一步合作的资料 开放式询问 开放式询问 鼓励客户自由回答 限制式询问 把客户的回答限制于 “是“或“否” 在你提供的答案中选择一 个经常可以量化的事实 关键：营造一个开放的信息交流的气氛，把重点放在客户的需要上。 二、 开场白 每一次你和客户会面的时侯，你们双方都是有要会面的理由。 拜访目的：达成明智而互利的决定。 A、你和客户会面的理由 C、何时做开场白？ 提出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受 三、 询问 B、和客户就谈及的事项取得协议 D、概要 目的 时机 方法 询问的目的是对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解。 了解客户的需要 何时询问？ 询问客户 了解情形和环境 需要背后的需要 询问 询问的误区： 太多的开放式询问—  方法 会使讨论变得缺乏重点，或因此而浪费时间。 太多的限制式询问— 客户可能觉得被盘问，因而不意愿和你分享资料。 询问 概要： 目的： 对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解。 时机： 当你想从客户方面获得资料时。 方法： 用开放形式和限制式寻问探究客户的； 形式和环境 需要 开放式询问：鼓励自由回答。 限制式询问：让回答限制于； 是或否 在你提供的答案中选择 一个经常可以量化的事实 五、说服  时机