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专卖店销售技能提升培训方案 目录 一、针对店长的培训方案 （一）、店长角色认知：《做一个优秀的店长》 （二）、店面营销培训：《店面营销策划与执行》 （三）、店面的日常运营管理培训：《店面运营管理技能》 （四）、人员管理：《创建高绩效的店面销售团队》 （五）、客户管理：《优质店面服务管理》 二、针对店员的培训技能培训方案 （一）、店面销售基本功训练 （二）、请客入店 （三）、鉴别和发展顾客需求 （四）、产品展示 （五）、异议引领 （六）、达成销售 （七）、处理客户投诉 （八）、总结与运用 一、针对店长的培训方案 （一）、店长角色认知：《做一个优秀的店长》 培训流程： 角色认知培训????? 角色认知培训????? 制作店长工作 析 及职责认知测  职责手册?????????工作检查与分析 培训目标： 1、 使店长对自己的管理角色有清晰的认知，实现从优秀店员到店长的 转变 2、 使店长明确自己的管理职责 课程大纲： 做一个优秀的店长 ? 角色认知游戏 ? 导购与店长工作的差别 ? 优秀店长的标准 店长的工作职责 ? 店面营销策划与建议 ? 日常运营管理 ? 人员管理 ? 客户管理 ? 行动计划：制作《店长职责手册》 （二）、店面营销培训：《店面营销策划与执行》 培训流程： 店面营销培训 相关店面考察 确定标杆店 店面设计与 促销活动研讨会???制定应用计划 培训目标： 1、 了解店面营销的重要性和主要目的 2、 掌握对其他店铺进行考察分析的技巧 3、 掌握店面策划技巧 4、 掌握店面营销管理技巧 培训课程大纲： 店面营销的主要目的 ? 吸引充足的客源 ? 留住顾客的脚步 ? 吸引购买 店面营销策划 ? 顾客分析 ? 目标顾客分析 ? 客流分析 ? 顾客购买行为分析 ? 经营环境分析 ? 周边商圈分析 ? 竞争店铺分析 ? 确定店面陈列方案 ? 制定店面促销计划 店面陈列的设计与管理 ? 店面陈列设计规划的原则 ? 店面陈列设计要考虑的要素 ? 做好店面陈列的准备工作 ? 重新布置店面 店面促销管理 ? 店面促销的目的 ? 店面促销常用的方法 ? 促销活动的执行和监控 ? 促销活动效果的评估与总结 ? 对下一轮促销活动的建议 （三）、店面的日常运营管理培训：《店面运营管理技能》 培训流程： 了解店面的日常 管理流程和管理 设计培训课程 现场培训 制定应用计划 培训目标： 1、 使店长清晰地了解公司的规章制度和操作方法 2、 掌握日常业务管理的方法 3、 掌握货品管理的方法 4、 掌握现金管理的方法 培训大纲： 店长的作业时段管理 ? 清晨早会 ? 营业准备 ? 营业过程监控 ? 人员换班 ? 午后激励 ? 营业结束时的检查 ? 当日总结会 店面货品管理 ? 订货管理 ? 缺货管理 ? 库存管理 ? 防盗管理 ? 报表管理 店面现金与安全管理 ? 严格遵守财务制度 ? 现金清点 ? 现金存放 ? 防盗管理 （四）、人员管理：《创建高绩效的店面销售团队》 培训流程： 了解店面的日常 管理流程和管理 设计培训课程 现场培训 制定应用计划 培训目标： 1、掌握店员激励的技巧 2、掌握店员的辅导技巧 3、掌握团队管理技巧 培训大纲： 店面员工的有效管理与激励 ? 现场测试：你了解你的员工吗？ ? 你的员工需要什么 ? 激励店面员工是店长的责任 ? 有效管理店面员工的方法 ? 如何激励店面员工 员工辅导 ? 员工辅导要做哪些工作？ ? 销售和服务技能是店面员工的关键技能 ? 如何提升店面员工的销售技能 ? 如何提升店面员工的服务技能 ? 问题员工的辅导技巧 ? 新员工的上岗指导 店面销售团队管理 ? 团队的核心概念 ? 店面团队的特点 ? 高绩效店面团队的打造路径 ? 店面团队如何达成共同目标？ ? 怎样提升店面的执行力？ （五）、客户管理：《优质店面服务管理》 培训流程： 客户投诉统计 与分析 确定客户满意的 关键点 设计培训课程和 《服务手册》?????培训实施 培训目标： 1、 树立顾客满意意识 2、 掌握处理客户投诉的技巧 3、 掌握店面顾客管理的方法和技巧 培训大纲： 全面顾客满意 ??我们的目标---全面顾客满意 ??顾客的期望是什么？ ??超越顾客期望是提升顾客忠诚度的方法 ??卡诺顾客服务感知模型在店面销售工作中的应用 ??店面服务从每一个接触点入手 ??案例分享 有效处理顾客投诉 ? 有投诉好不好---对顾客投诉的认知 ? 顾客投诉产生的原因分析 ? 如何有效减少顾客投诉？ ? 有效处理顾客投诉的技巧 ? 处理顾客投诉的“宜”与“忌” 做好店面顾客管理 ? 谁是目标顾客 ? 如何建立顾客档案？ ? 收集顾客资料的方法 ? 顾客档案与个性化服务的关系 ? 顾客档案使用与管理的几点建议 二、针对店员的培训技能培训方案 （