市场营销确定促销组合教案.方案.docxVIP

代号 A02-A-45 一 体 化 教 案 首 页 课程名称 市场营销 课型 一体化 一体化 课题 项目七：确定促销组合 一、促销和促销组合 二、人员推销 一体化 授课方法 任务驱动法为主， 辅以讨论法、辅导 法 授课班级 授课 时间 课 时 4 教学目的 技术理论 知识 1、 了解促销和促销组合的含义 2、 理解影响促销组合的因素 3、 掌握人员推销的定义、特点、任务、方式、程序、基本策略及组织形 式 教学目的 实际技术 操作能力 1、 灵活运用促销组合策略 2、 训练学生在困难的情况下设计推销策略，传递使人信服的信息 3、 让学生养成一种随时推销的观念 一体化 教学重点 1、 掌握影响促销组合的因素 2、 掌握人员推销的基本策略 一体化 教学难点 1、 促销组合的含义和构成 2、 规划人员推销的程序，确定人员推销的基本策略 仪器、设 备、工具 准备 计算机、投影仪 材料准备 课本、教案 课后回顾 说明 应学生参加顶岗实习，顾课程将往后延一周 注：有课时变动、教学内容调整等在此说明。 教 案 内 页 教学环节 及 时间分配 教学过程（教学内容和教学方法） A.新课导入 任务一导入：爱奇艺——用技术提升视频价值，开创一个新的促销方式，可以 给买卖双方都带来意想不到的（8 分钟） 事件：2014 年年底，爱奇艺宣布将推出一款名为“Video in”的视频动态广告 植入技术，该技术能够在已经拍摄完成或播出中的视频中，再造原生广告情景，实 现广告和剧情的融合，植入式广告将不再受影视拍摄周期限制，广告主能够随时将 自己的产品放进视频中。2015 年 2 月 5 日，爱奇艺宣布视链升级版“Video out”技 术正式投入商用，该技术能够通过智能算法，进行视频内物品快速精准识别，并导 向购买的规模化操作。数据显示，“Video out”商品广告点击率与传统广告相比提 升十余倍。 事件点评： 不管是 video in 还是 video out，都属于技术对于视频营销价值的一次重大革新。 “video in”视频动态广告植入技术的推出是对广告植入这一营销形式的一次革命性 颠覆。不受影视拍摄周期的限制，广告主可以随时依照需要将自己的产品植入视频 中，而“video out”则真正从技术上实现了“视频内物品所见即所买”的梦想，依 托其独特的视频识别算法，“video out”技术让视频内容与购买无缝连接，使得视 频不再是单纯的娱乐工具，更成为消费者获得购物信息的重要渠道。 教师引导： 企业要取得营销活动的成功，不仅要求开发适销对路的产品，制定出合理的具 有竞争力的价格，选择恰当的通常的分销渠道，而且需要采取有效的促销和促销组 合增加产品的最终销售。 任务二导入：世界上最伟大 的推销员——乔·吉拉德的故事 （8 分钟） 小故事：名片满天飞 2002 年 7 月 18 日，NAC 成 功者大会在中国北京召开，当我上台演讲之前，我让工作人员把我的名片印了几万 教学环节 及 时间分配 教学过程（教学内容和教学方法） 份摆放在每一张椅子上，在讲到如何收集客户信息的时候，我不时将名片一把一把 往人群中撒，我说：“这也是获得信息的一个途径。” 其实，在我初入推销界的时候我也不知道该怎样收集这些东西。有人告诉我， 请亲戚、朋友购买，再找自己最要好的朋友帮忙。而我并没有这样的亲戚朋友。 后来，我找到了一种方法，那就是在电话簿上随意查找，也许你会说：“随便 打个电话根本就没有一点用处。”其实这种说法并没有错，但也不全对。 有一次，我在电话本上随便找了个号码，是一个女性的声音接听的。 “喂，你 是瓦尔斯基太太吧!我是梅诺丽丝雪弗莱汽车公司的乔·吉拉德，你订购的车子已经 到了，所以通知你一声。” “你恐怕打错了吧?我们并没有购买车子啊!” “是吗?” “当然，我先生从未对我提起过。” 此时，我并没有挂断电话的打算。“请问你那里是克拉连斯·J·瓦尔斯基先生 家吗?” “不，我先生的名字是史蒂芬。”其实，我通过看电话簿就早已明白。 “真对不起，打扰您了。” 这样的电话并不能帮助你很快进入实质性的商谈阶段，但至少可以从中得到对 你有用的信息，更重要的是让对方知道你是干什么的，如果对方日后有所需要就会 主动与你联系。 这种盲目的做法并不是完全没用，我就曾用这种方法成交过一次。那次，正好 那位客户已经为买车奔波数日了，因为没有和太太的意见达成一致，所以还没有作 出最后决定。 我随便拨通了一个电话，也是一个女性的声音。 “可里斯多弗太太吗？你们是 想要买车吗？” “是啊，有这个意思，不过得问我先生的意见。” 后来，我和可里斯多弗太太的丈夫通了电话后又约定了见面的时间，经过我的 努力最终成交了这笔生意。当然这只是一种偶然，更多的时候你只能收集一些基本 信息。 入道时间长了之后，我