汽车营销实务课件 第二篇第六章.ppt

第六章　试乘试驾 第二篇 汽车销售技巧 第一节　 试乘试驾的流程　 第二节　 试乘试驾的技巧 任务书 目 录 学习目标 本章旨在通过学习试乘试驾的相关内容，使学生掌握试乘试驾的流程及其技巧。 任务描述 本章共五项任务: (1)掌握车辆试乘试驾的流程和技巧; (2)掌握车辆试乘试驾路线规划方法; (3)掌握车辆试乘试驾体验项目设计方法; (4)熟悉车辆试乘试驾过程常见话术; (5)可独立完成试乘试驾。 第六章　试乘试驾 第二篇 汽车销售技巧 学习引导 本章学习可以采用以下顺序: 引出任务→ 分小组(2 人/ 组)、选定车型→ 学习相关内容→ 完成任务书 第六章　试乘试驾 第二篇 汽车销售技巧 第六章　试乘试驾第一节　试乘试驾的流程 试乘试驾的流程如右图所示： 第二篇 汽车销售技巧 试乘试驾准备 同意 试乘试驾前 不同意 挖掘需求 试乘试驾后 否 是 是否有购买意向 主动邀请试乘试驾试驾 报价成交 试乘试驾中 车辆展示与介绍 一、试乘试驾准备 1. 车辆准备 (1)检查车辆各种手续文件。 (2)定期检查车辆保养与检测项目，确保车况处于最佳状态，油箱内燃油充足。 (3)确保车辆清洁。 (4)车内音响、收音机设定。 第六章　试乘试驾第一节　试乘试驾的流程 第二篇 汽车销售技巧 2. 路线准备 (1)合理规划试乘试驾路线，灵活组织各种路况，以突显车辆的优势、避免车辆的劣势。 (2)在展厅内设置试乘试驾路线图示，随车放置《试乘试驾路线图》。 3. 人员准备 (1)销售人员必须具有合法的驾驶执照。 (2)若销售人员驾驶技术不熟练，则请其他合格的销售人员驾驶，自己陪同。 第六章　试乘试驾第一节　试乘试驾的流程 第二篇 汽车销售技巧 二、试乘试驾前 (1)确认试乘试驾车辆可用。 (2)向客户做概述。 (3)询问客户是否愿意亲自驾驶。 (4)复印客户的驾驶执照或身份证。 (5)请客户签署《试乘试驾协议书》,见下表。 (6)确认和说明试乘试驾路线。 (7)向客户解释车辆操控装备和操作方法。 第六章　试乘试驾第一节　试乘试驾的流程 第二篇 汽车销售技巧 第六章　试乘试驾第一节　试乘试驾的流程 第二篇 汽车销售技巧 试乘试驾协议书 三、试乘试驾中 1. 客户试乘时 (1)首先由销售人员驾驶。 (2)客户多人参加，请坐到后排。 (3)请客户坐安全，坐舒适。 (4)给客户做示范驾驶。 (5)给客户做动态性能说明。 第六章　试乘试驾第一节　试乘试驾的流程 第二篇 汽车销售技巧 2. 与客户换手时 (1)行驶一段距离，到达预定换乘处。 (2)选择安全的地方停车，并将发动机熄火。 (3)取下钥匙，由销售人员自己保管。 (4)帮助客户就座，确保客户乘坐舒适。 (5)提醒客户调整后视镜、系好安全带。 (6)请客户亲自熟悉车辆操作装备。 (7)销售人员请客户再次熟悉试车路线。 (8)再次提醒安全驾驶事项。 第六章　试乘试驾第一节　试乘试驾的流程 第二篇 汽车销售技巧 3. 客户试驾时 (1)让客户自己体验车辆性能，销售人员提醒体验重点。 (2)观察客户的驾驶方式，发掘更多的客户需求。 (3)若客户在试驾过程中有危险动作，且不听陪同人员劝告的,销售人员应果断终止试驾。 第二篇 汽车销售技巧 第六章　试乘试驾第一节　试乘试驾的流程 四、试乘试驾后 (1)确认客户已有足够时间体验车辆性能，不排除再度试乘试驾的可能性。 (2)适当称赞客户的驾驶技术。 (3)引导客户回展厅，总结试乘试驾体验，填写《试乘试驾意见表》。 (4)寻求与客户的共识。 (5)适时进行交易促成。 (6)待客户离去后，填写《意向客户跟进表》，注明客户的驾驶特性和关注点。 第二篇 汽车销售技巧 第六章　试乘试驾第一节　试乘试驾的流程 一、避免和化解试乘试驾中风险 试乘试驾过程中蕴藏着诸多的风险，必须做到安全第一。销售人员可以通过以下措施避免和化解风险。 1. 要责任到位 在试乘试驾前，销售人员必须确认客户是否有驾照以及驾龄。对于无驾照者要婉言拒绝，对于有驾照者要求签署《试乘试驾协议书》，作为发生意外时车辆损失赔偿的依据。 第二篇 汽车销售技巧 第六章　试乘试驾第二节　试乘试驾的技巧 2. 要讲解到位