保险个险高级主任晋升培训—销售面谈辅导与演练（2017版）.pptVIP

根据销售面谈七大步骤，诊断问题，选择辅导方法，在此选择的是陪同拜访方法，为了让学员更加全面了了解销售面谈整体概念，案例示范选择的是示范式陪同拜访，并示范销售面谈整个流程。 * 陪访前、陪访中、陪访后 * 不要向客户介绍属员的身份，只点明是自己的同事即可 2、不要属员插话 3、属员需仔细对照以需求为导向的销售面谈的每一个环节 * 主管拜访自己的客户，属员观察即可。 1、不要向客户介绍属员的身份，只点明是自己的同事即可 2、不要属员插话 3、属员需仔细对照以需求为导向的销售面谈的每一个环节 * * 关键句：陈先生，今天我有一个想法同您分享。这个是一般人的家庭收入分配图，大概40%-50%是用于衣食住行等基本生活支出，不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少呢？…另外还会有10%左右使人情往来。然后还会有一点投资，比如股票、住房、珠宝等，不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的？…不知道还欠不欠银行贷款呢？…除此之外，一般人一定会用收入的5%-15%来做一个家庭的保障计划。 * 按步骤画图，边画边讲解 * 按步骤画图，边画边讲解 * 按步骤画图，边画边讲解 * * * * 案例说明 * * * * 销售面谈陪同拜访前 主管王姐：小张，这样，我明天下午约了个客户见面，你有空的话跟我一起去看看？ 客户经理：好啊，需要我做什么吗？ 主管：我这个客户陈先生，35岁，是企业单位中层干部，三口之