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销售人员回款技巧篇 目 录 第一部分 概念 一、什么是销售？ 二、销售现状？ 三、公司为什么会出现赊欠的现象？ 四、客户为什么会赊欠？ 五、客户不回款的后果？ 六、客户为什么要主动回款，回款的顺序？ 第二部分 源头控制欠款问题 一、树立正确的市场发展导向 二、新客户加盟前进行客户信誉调查 三、政策引导客户积极回款 四、制定授信额度 五、签订合同 六、提早催收货款 七、增强公司产品竞争力与规范公司服务 八、建立发货政策与控制货款 九、回款工作制度化 第三部分 事后讨款的补救措施 一、做好催款计划 二、树立正确的心态 三、合适的收款时间 四、向客户正确催款 五、收款完毕，与客户告别 六、对信用较差的客户如何催款 第一部分 概念 一、什么是销售？ 销售任务：把货卖出去（货） ，将钱收回来（钱） 二、销售现状？ 把货卖出去，钱没有收回来，结果时间久了，变成了坏帐、呆帐与死帐 三、公司为什么会出现赊欠的现象？ 1、急于抢占市场，铺货 2、迫于销售压力 3、当事人心软 4 、领导为鼓励下属的积极性，答应其请求 5、销售人员的素质 6、“私交”渗入“商业”，用判断“朋友”的标准衡量客户的“资信”和“能力” 四、客户为什么会赊欠？ 1、没钱 . 2、有钱 ,但不想占用资金 . 3、控制供货方 ,以达到其它目的 . 4 、财务需要 . 5、心理扭曲 , 以欠款、赖帐为荣 五、不回款的严重后果 1、供货方背上财务负担 ,资金周转变慢，面临可能的经营风险。 2、经销商“挟天子以令诸候” 。 3、营销员“赔了夫人又折兵” 。 4 、经销商倒闭走人。 5、营销员携款潜逃。 六、客户回款的顺序 1、对单位贡献的利润大小 2、客情关系的维护程度 3、代理产品在其心目中的地位大小 4 、代理产品的销售金额的多少 5、厂家对货款管理的松、紧程度 第二部分 源头控制欠款问题 一、树立正确的市场发展导向 1、四种市场发展导向 销 量 销量主导型 战略导向型 重 要 性 消极主导型 回款主导型 回款重要性 消极导向型 销货主导型 回款主导型 战略导向型 1、基于环境或体制的 1、重销售额轻回款工作 1、基于外欠款数额过 1、把销货与回款 影响，或销售主管的能 （以扩大市场占有率为 大，或财务困难，而 看 得 同 等 重 要 力所限，致使销货和回 先） 不得不把回款工作当 （理性化） 款都难以在销售工作 2、甚把延缓回款时限、 作第一要务。 中给予足够的重视。 降低回款要求作为促销 2、结果--导致销货额 手段，势必对以后的回 的急剧下降。 款工作带来影响。 2、从源头上杜绝大量的应收帐款的产生 1）对新市场，产品数目不宜过大 2 ）对信用程度不好的老市场，时刻注意坏帐的产生 3 ）牵涉领导变更的市场 4 ）主管领导有其他想法的市场 二、新客户加盟前对客户信誉调查 1、确定客户的信用限度，将呆债的损失控制在一个可知的范围内。 2、经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客户的异动。如