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大客户销售的 10 大忌讳 大客户销售素以复杂度高而影响因素众多而著称。 但除去大量客观因素， 大客户销售的主观 成功因素其实也很简单： 取决于 sales 的态度和销售技巧。 在此， 总结了部分销售中的失误， 以供参考。 1． 不能真正倾听 销售新手习惯于以大量的述说来缓解销售中的紧张和不安， 或者错将客户的沉默当做接受而 涛涛不绝。 所以，倾听在销售中很容易被忽略。过多的陈述一方面容易引起客户的反感，另 一方面也丧失了获取客户内部信息的机会。 如果言多有失， 透露不应泄露的信息， 就更是不 好了。 根据很多专业销售研究机构的统计， 在一个让人感觉轻松自在的销售活动中， 客户开口的时 间应该是 sales 的两倍左右。 这样比较容易形成良好的交流氛围， 并有助于 sales 挖掘客户的 需求。 2． 急于介绍产品 “急于介绍产品” 最可能的结果是在错误的时间， 向错误的人说了错误的话。 我们经常看到 sales 与首位接电话或见到的人大力吹捧自己产品的特征和优点，而不管这个人是否对采购 决策有影响，无的放矢一般。 我们知道， 客户组织内不同职能部门和不同层级的人， 其关注的采购关键因素是不同的。 财 务部门最关心的莫过于采购价格， 技术部门最关心的是技术的先进性和兼容性， 使用部门最 关心的是使用起来是否方便， 而运维部门最关心的是运行的稳定性、 故障率和售后服务。 即 使是同一部门同一层级的人，其最在意的因素也不一样。 例如，对笔记本电脑的采购， 有的 人喜欢轻薄的， 便于携带；有的人喜欢大屏幕的， 适合于编辑文档和看电影；有的人喜欢时 尚，看重于外观和颜色，不一而足。所以，一个万能版的产品介绍很难打动客户的心。 其实，在介绍之前应该关注的是多提问。 提问技巧的提高可以极大地改善介绍的针对性和效 果。比如说，开放式问题和封闭式问题的结合使用， SPIN 提问方法等。 而且， 在前期的拜访特别是第一次时，介绍产品不应该是交谈的重点。 我们知道， 一个面对 面的交谈， 通常不超过半个小时， 而这里面包括了必要的开场白、 提问的时间和大部分客户 回答的时间。 我们需要重点了解的是尽可能多的背景信息和需求信息。 所以， 真正有必要介 绍产品的时间应该不超过五分钟，只有在客户感觉有必要深入了解时才可详细说明。 3． 臆想客户需求 我与一个重要客户的始终 正确挖掘客户的需求是顺利完成销售活动的保证。 很多 sales 受困于客户的一些表面性陈述， 而不能真正了解客户的真实想法。 这其实都是挖掘客户需求的深度不够。 要真正了解客户真 正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，问题后面的问题。 “5WHY 方法”是一个比较好的方法，就是当客户提出一个要求是，要连续问“五个为什 么”。比如，客户表示： “使用部门对你们的新设备很不满意。 ”在 sales 的询问下，可能客户 会说： “因为操作起来很不方便。 ” 如果就此以为找到了原因所在，以为使用部门需要的是 一种操作方便的设备， 也许就大错特错了。 因为， 你并不知道操作起来不方便是设计方面的 原因还是其他原因。继续问第二个“为什么” ，原来是“新设备加入的新功能模块不好用” ， 那么是不是意味着