美团网营销建议.docxVIP

浅谈美团网及其发展 一、团购网概念及起源 所 谓 网 络 团 购 ， 是 指 一 定 数 量 的 消 费 者 通 过 互 联 网 渠 道 组 织 成 团 ， 以 折 扣 购 买 同 一 种 商 品 。 和 传 统 的 B2C、 C2C 电子 商 务 模 式 不 同 ， 他 需 要 聚 集 很 多 消 费 者 才 能 形 成 交 易 ， 叫 做 C2B 。 它 的 创 始 者 是 美 国 的 Groupon ， 自 2008 年底美国的 groupon 成立以来，就吸引了全球众多眼球。其 营 运 模 式 是 每 日 推 出 一 件 商 品 ， 如 果 通 过 网 上 认 购 这 件 商 品 的 用 户 达 到 指 定 数 量 ， 全 部 人 就 可 以 用 特 定 的 折 扣 价 格 购 买 这 件 商 品 ， 否 则 交 易 就 告 吹 。 若 交 易 成 功 ， Groupon 就向出 售 商 品 的 商 户 收 取 佣 金 。 随着 groupon 的红火，国内也相继 出现一批类似的网站，这其中就有以美团为代表的较早开拓者。如今的电子商 务时代，企业要做出能有好的销量和利润都离不开网络营销，一个好的网络营 销模式就要从消费者的心理出发，抓住消费的心才能更好的提高销量。 二、团购网消费者的心理及行为规律分析 在以顾客为导向的市场营销过程中，理解和把握顾客的消费心理与购买行 为是企业开展有效营销的必要前提。消费者行为学的内容十分丰富，主要包括： 消费者购买行为分析理论；影响消费者购买决策的因素等。不同消费者购买的 行为基本上相似或者相同，取决于消费者作出不同购买决策主要是消费者心理 因素的不同。而团购网的消费者心理大致有以下几种： 占便宜心理：在团购网站中，团购的商品价格远远低于市场价格，有些 服务类商品的价格甚至是原有价格的一折，是的购物的消费者增加。 59％投票者认为，团购之所以吸引他们，最大的原因就是价格便宜。 害怕后悔：每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定， 生怕他花的钱是错误的。每日的团购网站上，各类商品眼花缭乱，价格 有的也低得让人不敢相信。这常常会使得消费者不免心生紧张，赶紧团， 生怕出手晚了，好东西就让别人抢走了。这是很多团购者的一种典型心 态。 心理价位：任何一类产品都有一个“心理价格”，高于“心理价格”也 就超出了大多数用户的预算范围，低于“心理价格”一方面会让用户对 产品的品质产生疑问；另一方面又害怕错过良机，通常匆匆出手团购。 (四)便利心理：在互联网上，消费者只需打开电脑浏览团购网站，选上自己中 意的优惠券，进行网上支付后，电子优惠券随即便发到了消费者的手机里， 然后凭此去相应商家进行优惠的消费，非常便利。不用亲自货比三家。 （五)沉迷心理：如今购物上瘾的人比比皆是，很多消费者每天上网的第一件事 就是“开电脑，淘宝啊，搜索最新的团购信息，秒杀啊，不知不觉就一两 个小时”。很多人投身于各种各样的“团”中无法自拔，是一种沉迷心理。 （七）实惠心理：消费者有一种普遍的消费心理—— 求实惠。面对同样的两件 产品，人们往往会选择价格更实惠的那一个。“超低价”是团购网站的 招牌。这个招牌赢得了消费者的青睐，同样也迎合了人们的消费心理。 团购的基本模式是限时促销，在限制时间(如一天内)给予折扣价格。除了 团购网站以外，实际上限时促销已经成为购物网站常见的销售方式，而“秒杀” 、“抢拍”更是目前网络购物商家惯用的方法。抓住了消费的占便宜，实惠， 心理价位，沉迷等消费心理。而团购网的消费者行为也往往趋于一致： 爱好团购的消费者会每天打开浏览器查看各种团购信息； 团购爱好者会多次比对产品价格及质量和消费地点时间等； 他们中往往有很多后悔消费的消费者，因此有很多人退产品或优惠券； 团购爱好者喜欢喝朋友分享优惠的团购信息； 对于购买人数多的产品会盲从也购买，而购买人数少的产品会选择观 望。 三、美团网的情况 作为最早一批团购网站的代表—美团网，它是王兴创办的，美团网原来每 天推出一款精品消费，包括餐厅、酒吧、KTV、SPA、美发店等，网友能以低廉 的价格获得产品或者优惠券或者服务等，现在经过营销测试已经发展为很多款 产品或服务。它的页面继承了 Groupon 的极简风格,一页之内涵盖了当日团购商 品的所有重要信息,以及从外部站点链接过来的第三方评论。团购价格通常在正 常价格的 5 折以下,有支付宝和网上银行两种支付方式可以选择,购买后以手机 短信或者在线打印的方式获取消费凭证。其盈利模式主要是团购活动回扣收取 佣金，广告收入等。 美团网的营销战略先入为主，稳扎稳打策略，逐步拿下大城市。其中营销 策略细节可以分为以下几点： 邮件订阅和群发。美团的推广渠道是大家已经逐渐遗忘的邮件订阅和群发模 式。但是这个营销手