广州联通财务战略设计实践（下）.pdf

广广州州联联通通财财务务战战略略设设计计实实践践 （（下下）） 2019年11月15 日 （二）具体运作 为了实现企业成长能力、获利能力和可持续发展能力的财务战略 广州联通日常运作机制包括四层五级资源配置机制、差异 化资源配置机制、资源动态流动机制、全成本多项评价与责任体系等机制 从前端资源配置、资源流动 到后端成本项目评 价进行了有效地控制 同时兼顾前瞻性项目引导资源向高潜力战略领域流动。 1.资源配置机制 （1）四层五级资源配置体系。该体系的原理是：以价值为导向、资源驱动因素为判断 分为 “集约支撑性资源、销售交易 驱动资源、产品与客户驱动资源、战略资源”四个层次 （如图4） 建立价值导向、客户与产品驱动、权责对等、扁平化释 放的动态资源分配体系 引导资源向高价值的区域流动。充分利用电子系统手段 统筹构建经营评价体系 实现资源投放效 益的 “公司——区县——网格——网点——用户”五级评价与管控。 （2）差异化资源配置机制。通过综合分析现有各区域、产品和渠道的规模、增长速度与效益 结合市场的前瞻预期 锁定 各模块差异化发展目标 将各模块划分为不同类型并分级进行差异化资源配置。①资源划分标准：构建面向市场的三级资源 配置体系。在该体系中 将未来价值和贡献预期较高的资源定位为 “战略资源” 对该类资源弱化短期效益要求 一事一议 额外投放；将高效率、高速度、高质量、高效益的业务的资源归为 “奖励资源” 对此类资源按 “质效规模 （真实率、异网 率、ARPU值等）、高效发展 （B2I转化率等）、数字化服务 （新型业务超任务奖）”三个方向进行资源奖励；其余资源作 为 “基础资源” 按照单位成本法 结合拟定要求对营销资源进行差异化配置 构建全渠道效能评价模型。②市场划分标 准：在精准定位各市场经营目标的基础上 差异化设置资源配置策略。基于 “2C市场”作为收入与毛利的主要来源 且新增 毛利较低的定位 采用 “聚焦效益投放”策略；而针对 “2B市场” 因为此市场为收入与现金的主要增长来源且产品之间存 在效益不平衡的特点 资源配置时聚焦增量投放 推动市场渗透；针对 “2H市场” 当前市场的稳定发展为融合运营提供了 增量机会 但其业务发展存在不充分的特点 在资源配置时采用聚焦内容投放的方式 推动融合运营发展。③产品划分标 准：根据生命周期不同阶段的产品 在产品设计、销售、服务的全流程实行差异化资源配置策略。导入期产品强调增强市场 认知、成长期产品注重规模有效发展、成熟期产品追求价值最大化、衰退期产品保障控制及有效退出。 通过不同资源、市场和产品模块的划分 资源配置按照差异化执行 总体配置思路为：优先满足高速成长领域 充分保障规 模经济性地区、产品 提前布局核心渠道、新型业务和互联网经济 适度倾斜战略细分市场。 （3）资源动态配置机制。按照 “增长越快、有效性越高 资源配置标准越高 准利润评价越高”的原则 采用动态的资源 配置机制。具体操作为：①选择任务。资源初始配置时 按照选择不同层级任务的基数对其进行初始资源配置。②过程配 置。在配置动态执行过程中 在达到目标的前提下配给增量资源；对发展速度、有效性突出的区县或优秀项目配给奖励资 源；完成率较低区县向较高区县转出任务与资源；对战略项目单独配置资源。③绩效评价。按月进行资源调节 并按调节后 的配置标准进行评价；战略项目单列评价。 2.资源管控相关机制 （1）动态传导应对机制。在精细规划用户布局、营销策略的基础上 对营销策略实施情况、用户布局现实情况的信息进行 动态传导 建立灵活的市场应对机制。①精细规划用户布局。全面审视各专业、各产品的可持续发展性与增长性 结合其对 规模、增长或利润的不同贡献 构建规模扩张与收入增长并重的用户布局。②精细规划营销策略。根据市场竞争形式 区分 不同产品竞争地位以及公司对该类产品的预期市场份额目标 常态建立BCG矩阵 选择不同竞争工具、成本投放策略、主要 发展渠道 同时跟踪执行 灵活应对市场变化。 （2）反向传导倒逼机制。进一步延伸后评估工作内涵 将信息反向传导工作流程化、制度化 逐步建立常态化的 “反向传 导倒逼机制” 将资源投入后实际业务发展与预期发展偏差、闲置资源信息、营销政策执行后实际效果、集团客户消费行为 等信息从业务一线规范性、制度性地传导到政策制定与资源管控部门 倒逼专业部门对业务、资源政策进行持续优化与快速 响应。 （3）资源战略规划机制。即根据全成本五条线 对公司循环投入的资源进行战略规划 规划原则为：①集中资源支撑市场 拓展、客户服务