客户关系管理·林叶博士-仔细阅读后再买.pptVIP

31 增进销售效能，提高客户利用率 ? 如果不做调查研究，只是想盲目扩大广告宣传，树立品牌、促销、均需大 量投资，重新调查客户战略，重新安排销售人员的时间，提高销售的效率， 和交通，不花投资，也可以提高收益。 如何做客户工作？ ? 每月、季做一次综合性客户分析，找出重要改进的方面，需在全公司推广 的经验、方法。 ? 每天业务员根据自己的业务记录进行分析。 ? 每周进行业务员时间管理分析会，集体进行讨论，提出改进意见，连续做 三个月，与月初进行效果对比。连续三个月，会使业务员养成总结、分析、 提高的习惯。 ? 案例：某一品牌啤酒推销 现状：客户重点是中小型餐厅，但销量上不去。 研究：市场调查，发现夜总会、卡拉 OK 、大型餐厅占啤酒消费的 60 ％－ 70 ％。 改进：将客户重点放在夜总会、卡拉 OK 厅。销量提高 30 ％，业绩也随之改善。 32 销售人员效能 好的销售人员：一是要有倾听能力，在倾听时用心，听出客户的需求是什么， 评估出客户需求的潜力。二是，善于表达，将自己的产品服务满足客户需求的独 特价值让客户自然地接受。 ? 主要原则： – 绝大多数销售工作的成败不是在其后期，而是在其初期 ( 需求的识别和开发期 ) 决定的 – 要想提高效能，就必须使销售程序和客户的购买程序保持一致（如化肥、流 水线） – 销售方式主要取决于销售的类型 – 交易型、关系型或合作型。每个类型所需