汽车专营店销售人员培训教材之展厅销售七把钥匙PPT课件教材讲义.pptVIP

顾客购车决策动机的程序破解（二） 顾客在下决策的时候有两段行为： 第一段：是一个理性阶段，这时候客户往往会询问 很多对于车子上的不信任或对车子需求上的一种说 明，这时他表情是严肃的。 第二段：感性阶段，客户是一种想要购买的决策的 冲动感的时候呢，客户是一种比较放松的感觉。这 个时候就是我们可以提出缔结的时候了。从这个程 序里面我们可以了解客户真正购买车的一种感受。 顾客购车决策动机的程序破解（三） 看他放出什么[信号] 一、把身体挪向前的时候 没有购买意愿的时候，他不可能特地挪身向前。 二、眯起眼睛，或是眨眼次数比原先显著减少的时候 因为，兴起购买意愿的时候，眼睛会下意识地紧张 起来。 三、对商品的[使用法]或是[功能]不断发问的时候，尤其强调 [我想再听你说明一次]的时候，这表示他要做进一层的了 解。这时候，你千万不要犹豫，立刻进入缔约行动。 四、眼神凝视某处的时候 这时候，他往往突然沉默，若有所思。此一态度表示，他 正在盘算[得失]，是你最容易进功的时机。 顾客购车决策动机的程序破解（四） 看他放出什么[信号] 五、认真地杀价的时候 原是一直有拒意的对方，开始向你杀价，那就是证明， 他已经兴起[买下来也无妨]的意思。 六、寻求助言的时候 开始说：[糟糕………]，或是说：[每月要付这些线， 恐怕有点困难………。] 他正在寻求你的助言——你可以如此判断。 七、与第三者商量的时候 你只要使第三者迅速地成为你的赞同者，交易就能成功。 客户购车的理性与感性模式 我们在销售过程中，其实客户有时不一定把他的需求 很明白的告诉营业人员，他担心的是如果说的更清楚 所造成的伤害会更加的严重。 但是相对的我们如何去探询到客户的情况呢？问一般 又分成开放式的问法、封闭式的问法又或是引导式的 问法，这些问法里面其实就是在套取客户的信息，然 后让我们能更掌握到客户的需求，然后协助我们。 客户购车下决策的基因与逻辑 我们在销售过程中，客户的决策不代表永远的 决策，有时候会有一些不同负面的看法，在这 个过程中我们要不断的赞美客户，不断的强化 客户，告诉客户我们的产品有哪些特色，他会 有哪些利益，让顾客不会去想到如果不拥有他 将会如何。 客户拒绝的心理分析 一、先前的不满 二、一般性的偏见 三、购买者的心情 四、守旧性 五、不良交易经验 六、个人对业务员的厌恶 第六把金钥匙—展厅现场快速成交技巧 与客户情谊加温的速成方式 一、洽谈过程中要和蔼可亲 二、适切的交换信息 三、洽谈过程中始终面带微笑 四、公司同仁与客户有接触时，皆应面带微笑点头致意 五、适切的给客户想要的饮料 六、适切的询问客户想要的是什么 成交障碍排除的有效处理（一） 一、确认障碍是什么？是能力还是意愿？ 二、让客户宣泄他的想法，并安抚情绪 三、在密闭空间，且不会有其它干扰，来影响 他的情绪 成交障碍排除的有效处理（二） 第一阶段：了解对方决策障碍 对方要的是什么？他的目的何在？ 尽快让对方表明态度，并清楚响应他 第二阶段：交换信息 搜集相关情报，了解情况 能获取愈多信息，就有愈多解决的答案 第三阶段：着手和解 通常情绪的宣泄大于要求实质回馈 将他最初的要求牢记在心，勿让对方得寸进尺， 模糊了焦点 使客户松口的成交底限测试（一） 一、交换——如果我答应你，你可以回报我 什么？ 二、哀兵——我给你的价钱已经是赔本价， 你就不要在折磨我了，好吗？ 三、痛苦——勉为其难的接受买方条件 使客户松口的成交底限测试（二） 让步的方式一 1000元的议价空间 一、250. 250. 250. 250 二、100. 200. 300. 400 三、600. 400. 0. 0. 四、1000. 0. 0. 0 五、500. 200. 100. 50. 哪一种方式客户觉得比较接近底价 使客户点头的成