企业公司女员工职业女性培训PPT课件教材.pptVIP

内在形象的标准 认同感 赞赏感 信赖感 内在形象的内容 良好的意志品质 道德感 美感 丰富的文化底蕴 高雅的气质 内在形象的培养 自重人重，诚信待人 态度诚恳 职业女性学习“金字塔”结构模型 了解 熟悉 掌握 精通 技术素质表示动手的能力，职业女性实质上就是训练日常工作的应用技巧，如 ： 电脑应用和MS Office 软件使用 做报告 会议记录 宣传推广 讲电话技巧 面谈，访谈 品味生活知识 护肤彩妆知识 服饰的搭配 心理学知识 环境变化知识如财经 课程目的： 通过课程学习，使职业女性了解客户心理，掌握销售推广技能 １、一哄而上的从众心理 ２、喜好攀比的虚荣心理 ３、爱占便宜的心理 ４、求新求异的流行心理 ５、向往上流社会的攀比心理 ６、追求精神上的满足心理 ７、青春已逝的危机心理 客户消费心理变化过程与职业女性的行动步骤： 顾客的心理变化： 注意 兴趣 比较 信赖 行动 满足 欲望 联想 初步接触 商品/服务提示 了解需求 商品/服务说明 深度沟通 帮助成交 职业女性 的行动 　　 成交结束 初步接触 了解客户需求 产品/服务说明 促成 售后服务 拒绝处理 　　　找适合的机会吸引客人注意，并用倾谈的语气和顾客接近，创造销售机会，在这阶段，美容导师应达到三个目的： １、获得客户满意 ２、激发客户兴趣 ３、赢取客户的参与 不同客人有不同需求和购买动机，只有了解顾客的需求，才能向顾客推荐价格、类型最合适的产品 １、用明朗的语调交谈，注意顾客的动作 ２、引导顾客回答开放式问题 ３、倾听顾客意见 ４、用专业的科学语言提问 　 产品/服务介绍的要点 １、介绍商品/服务本身情况，包括款式、种类、使用方法、性能、功能、售后等 ２、商业行情，包括优惠政策、赠送礼物价值、商品实用价值 ３、说明语言生活化，简单易理解 顾客所提出的拒绝就是进行自我保护，自我利益的保护，她总把得到和付出做比较，扩大客户利益，站在客户角度上就会大大削弱客户产生异议的能力 １、处理反对意见的方法： １）减少发生异议的机会，在客人把问题提出之前抢先提出根据需求，把合理产品做介绍并说出原因 ２）有效处理客人的反对意见，发生争议是正常的，双方的立场不同 １、质问法：客人说贵时，你直入主题“您认为贵多少那？多少钱您能接受？” ２、转折法：用“是，但是”说法向顾客解释 ３、引例法：对异议引用实例说明 ４、资料转换法：将客人的注意力吸引到资料及销售用具方面，吸引客户视线并加以说服 ５、回音式：如同回音一样，将客户的话重复一次 １、情绪放松 ２、听意见后保持冷静，不可动怒或采取敌对态度，仍需笑脸相迎 ３、先肯定客人提出的意见 ４、态度真诚、注意聆听，不加阻扰，表示尊重客户，便于客户接受你的相反意见 ５、审视回答，保持亲善，美导首先要沉着、坦白、直爽，措辞要恰当，语调缓和，千万不可“胡吹” ６、保留后路，如分歧过大，不能轻易解决，应立即“撤退” １、不得与客户发生争执 ２、切忌不能让客户难堪 ３、切忌以为客户无知，有藐视客户的情绪 ４、切忌表示不耐烦 ５、切忌强迫客户接受你的观点 把握成交时机 １、顾客不再提问，进行考虑时 ２、当客户的左右环视双眼突然直视你，那表明一直犹豫不决的人下决心了 ３、一味专心倾听，寡言少语的客人，询问有关细节问题，那表明有购买意向 ４、话题集中在某一产品/服务时 ５、客户不断点头表示同意时 ６、客户开始关心售后服务时 ７、客户与朋友商谈时 １、让客户注意力集中在目标产品/服务上 ２、强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等 ３、强调优惠期 ４、强调产品/服务效果 ５、进一步强调该产品/服务的优点及为客户带来的好处、 ６、帮客户做出明智的选择 1迎合法:用于可以肯定的想法 如:“我们的销售方法与您的想法合拍吗?” 2选择法:使用提问方法时,要避免提出简单的“是”与“否”的问题如“某小姐,你已找到最合适的产品及服务,那您希望何时敲定来享受属于您的特权那” 3协商法:如“您认为怎样才能选择某某项目” 4真诚建议法:如果对方表现出较多异议,这种方法可帮助美导或销售明确客户的主要异议 如“我希望与您达成协议,我们还需要做那些方面的努力那” 5角色互换法:如“我如果是您的话,我就会选派思音产品,因为…….” 6利用形势法:如“促销期就剩一天了,如果今天不能决定,该产品系列价格的提升将给您带来很大的 损失” 1、钓鱼促销法：利用客户心理需求，通过让客人得到某些好处，来吸引她们购买。 2、感情联络法：通过个人的魅力和专业让客人认同，成为朋友建立心理兼容的关系，使之买方于卖方矛盾的心理距离消除或缩小，达到销售目的。 3、动之以利法：通过提问、答