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提成真的可以激励销售人员吗？ 在这世界上，有些事物如真理般存在。比如，提成一直是激励销售人员最好的手段。 但，我们会不会搞错了？提成会不会只是一种传统，而非一种合乎逻辑的选择？它会 不会只是我们“正统思想” 中根深蒂固的一种实践，而非符合实际的决策？有几家公司 正在对以上的疑问进行探索，出乎很多人的意料，这些公司发现，提成有时弊大于益。 而放弃提成可能会为公司带来更高的利润。 虽然看起来有些不合常理，但关于人类激励的科学研究支持了这种观点。在过去的 30 年间，来自世界各地的社会科学家，都致力于研究什么因素能在各种环境之下激励人。 销售工作当然也在研究的范围内。最后他们都发现：有些比提成更加微妙的因素能够 有效地激励销售人员。 其中一个发现是，相同的激励对不同类型的工作有不同的效果。科学家们发现条件性 的激励——我称之为“如果就”式的激励，例如：“如果你能做这个，就能得到那个”—— 对重复性的例行工作有非常好的激励作用。社会科学家将这种类型的工作称为“做加 减法般的工作” 。在此类工作中，对奖励的承诺，特别是现金奖励会使我们兴奋并专注 于完成工作。 但是对于复杂、创意性和概念性的工作，同样的“如果就”式激励的效果会大打折扣。 心理学家将此类的工作叫做“启发性” 的工作，例如开发新产品或者与客户合作来一起 解决新问题