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如何打造激发型销售领导力？——激励销售人员的系统 方法 销售生产力是长期以来被研究最多的商业话题之一。关于销售主管驱动价值的 可靠方法，已经有很多文章进行过相当全面的论述，包括建立清晰明确的目 标、对可变薪酬和激励性汇报的有效应用、透明的衡量标准、对个人的高度关 注，强大的支持系统等等。 这些经典的、正式的销售管理策略对于简单的、交易型的销售，即当个体交易 规模小、数量大、产品或服务产品相对独立时十分有效。 然而，在当今B2B 的销售环境中，销售领导力的问题对于驱动价值至关重要。 因为这些问题通常更为复杂，需要对企业自身提供的产品和服务以及客户的运 作模式和创造价值的方式都有深度的了解。 一些复杂的客户需求要充分调动企业的资源才能满足，而这类业务通常又具有 较长的投资期、较高的潜在价值和较高的抗风险能力，但也需要销售人员将许 多内部和外部能力结合起来才能实现。这些大型交易的结果往往很难预测，却 对公司整体业绩影响甚大。 当然，想要获得那些大型复杂交易到底如何进展或是否已经陷入停滞的信号， 需要对整个交易过程有非常深入而细致的了解才行，而相关的信息一般却很难 在现有的客户需求跟踪系统中获得。 因此，销售团队负责人需要通过与销售代表进行更深入的交流，才能帮助他们 识别这些信号，以便于采取恰当的反应，并在销售周期的不同阶段来推动整个 进程。 在