第六篇、市场营销实战技巧（5-6课时）.pptVIP

市场营销学（第6篇） 张向阳 MBA （中南大学工商管理硕士） 手机QQ E-mail:zxywind@21 华南师范大学增城学院经济系讲师 你怎样成长为Topsales？ 销售就是漏斗的工作？ 讨论：销售代表的劳动方式？ 体力劳动： 按照流程规定进行的工作 脑力劳动： 自己分析、客户分析； 再创造和增值的工作 情绪劳动 对于自身工作的热忱和自己前途的承诺； 情绪是可以传染的！好的情绪可以确保好的工作结果 情绪劳动为工作中的一部分！ 劳动: 不同层次的销售方式 咨询式销售的概念 系统和全面的销售流程与技巧； 目的在于向客户提供满足其需要的方案，而非单纯的产品或服务； 创建团队协作的销售，而非个人的销售行为； 着眼于同客户建立长期而富有回报的关系。 以销售的方式同客户打交道：买卖关系，朝不保夕 消极等待客户反应 整体、局部或个人需求中，重视其中一部分而忽略另外一部分 以维持客户关系为目的，但却忘记了销售 以个人关系代替业务关系，最终自己受害（现代企业产生订单主要不是依靠个人关系取得的） 只有关系，没有分析：不了解客户的需求 工作有序有效率称为忙 有关客户服务的统计数据 开发一个新客户的成本是留住一个老客户的5~6倍； 一个忠诚的客户所购买的商品总平均额为一次性购买平均额的10倍； 做到客户满意的公司平均每年的营业增