销售流程及注意事项解析.pptVIP

户型推荐需要注意的： ◆不能推荐过多 过多的户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购买 哪套，从而失去购买的欲望。你可以选择差异性较大的两到三套 给客户进行对比选择。 ◆不能有求必应 客户会对房子有过多要求：东南向，功能分区好，…等等， 你无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。 ◆将你的热情投入在介绍中，感染客户 像沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时， 也要去描述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。 ? 第五步 三板斧 为什么要 买房子？ 砍 升值、保值 先 储蓄 股票 房地产 生意 不可再生性；稀缺性； 唯一性；增值、保值 投入大、竞争强 利息低 投入大、风险大 投 资 必需的 自住 ( 自营 ) 买 房 的 目 的 有 两 种 再 砍 入市良机 什么时候 买房最好 ？ 现 在 就是买房的最佳时机 强调的是政策，是买房的时间问题，晚买不如早买！ 砍 地段 什么样的房子 才是 好房子？ 我们项目的房子才是最好的房子 ? 这里的“地段”不仅仅是指地段好的房子才是好房子，还包括 项目环境、外部配套、城市发展方向等多方面的因素，每一个因素 都是我们项目卖点。最主要的了解到客户最想要买的是什么样的房 子，从而引申到我们的房子才是客户最想要的房子…… 理由？？？？？？？ ? 第六步 楼盘比较 价格、户型、地段、生活配套、 内部配套、开发商实力…… 区域发展 ( 新城 VS 旧城 ) ； 同类城市房地产情况 同一城市不同楼盘的比较 楼盘区域发展和其它城市比较 横向比较 纵向比较 ? 要用数据和举例的方式比较，不要打击别的楼盘，首先要肯 定客户的观点，然后再将自己的楼盘户型、地段、价格上一一 介绍给客户，让客户顺着你的思路去与其它楼盘比较。要锁定 自己楼盘的特点优势。 ? 第七步 逼定 ? 逼定就是帮助客户快速作出购买决策、订购及下定金，它是将 产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个 步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志，是 销售经理协同置业顾问谈客的最主要的工作之一。 逼定意义 ◆已经激发客户的兴趣 ◆置业顾问已经赢得了客户信任和依赖 ◆有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 ◆现场气氛较好 逼定时机 逼定方式 1 、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤， 逼其下定； 2 、若不成功就追根究底，找出问题，个个击破； 3 、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的 利润损失； 4 、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励； 5 、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等； 6 、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出； 7 、采取一切行动； 8 、诱发客户惰性； 1 、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心 2 、重复强调优点 3 、直接强定： 客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行； 客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户。 4 、询问方式： 在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理， 并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在 的疑虑。 逼定技巧 逼定语气一定要有力度，要相信自己，对自己的楼盘有充满 信心，同时要让自己站在客户的角度想问题：我看中了这里的什么 呢？然后对症下药。（注：要有耐心，不厌其烦地“磨”客户，说 话语言要肯定。赞美、循环逼定、一而三、再而三、贯穿谈客始终， 讲完一个卖点，就逼一次炒热客户，让客户交钱） 例如：李总，您既然看好了，就别在犹豫了，那这边签合同吧！ 重 点 ? 第八步 具体问题具体分析 ? 在销售过程中，出现问题我们也称这些问题为异议。异议的出 现是一个十分自然的现象。 ? 客户提出异议不一定是对你、你的产品或公司有任何不满。相 反，在大多数情况下，异议可使销售工作进行的更顺利，关 键是你能否对异议抱有正确的态度，是否懂得利用有效的技 巧处理各种各样的意义，解答客户的疑问。 ? 所以我们要具体问题具体分析来再次打消客户的异议。 ★客户面对决定时，感到不安，因此自然地提出一些藉口，务求延迟作出决 定。这时，客户会把他心中的忧虑或不安的原因透露出来。 ★客户未能充分了解自己的情况或你建议的计划，因此提出异议，意图把 你打发。这正好显示出客户需要更多资料，以加深对购房的了解。 ★客户可能对陌生事物抱着排斥的态度，在这情况下，异议便会出现。 明白了客户提出异议的动机，你便可“对症下药”，但要紧记，并非每 一种异议都需要处理，你可考虑对方所提出的异议是否成立。 客户产生异议的原因 1 、不成立的异议 ? 有时客户的异议只是疑问，假若这些问题你早已准备在较后时间 讨论，你便可以向客户保证问题会稍后作答，以确保客户集中注意力 在你所提出的问。