《药品市场营销学》实训6 医务人员的拜访与沟通.docVIP

实训六 医务人员的拜访与沟通 一、具体任务 某知名制药厂企业一种新药品已于2010年10月进入某医院临床科室使用，为扩大该药品在医院临床的处方量，业务员王兴觉定拜访目标临床科室的刘医生。 假如你是业务员王兴，请模拟拜访的过程。 要求：模拟拜访的过程中应包括自我介绍、产品介绍、与药品相关临床治疗知识介绍等。药品可以自拟。 二、训练目标 1、通过训练，使学生熟悉拜访的流程，掌握拜访医生前应做的准备工作。 2、通过训练，使学生学会在融洽的沟通气氛中完成拜访，提高沟通能力。 训练内容和步骤 1、4人为一组，一人出演医生，其余学生讨论拜访的准备工作机流程。 模拟拜访的过程。 描述各自作为医药代表访谈时的心理过程。 讨论总结在访谈过程中出现的心理波动时，应如何更好的运用沟通技巧，提高沟通效果。 老师扮演医生，选择学生扮演医药代表，模拟拜访场景，加深学生对存在问题的理解和印象。 写出心得或总结。 考核标准 拜访医务人员前的准备工作做得仔细、充分。（2分） 拜访过程中语言清晰，语速适当，把产品介绍清楚、透彻，沟通效果好。（5分） 小组同学之间团结协作。（1分） 心得或总结客观、深刻。（2分）