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南京理工大学 硕士学位论文 FLP照明公司批发渠道的建设和维护 姓名：刘澜波 申请学位级别：硕士 专业：工商管理 指导教师：钱敏南京理工大学硕士学位论文FLP照明公司批发渠道的建设和维护摘 要 南京理工大学硕士学位论文FLP照明公司批发渠道的建设和维护 摘 要 民用照明产品中的灯管、灯泡、节能灯和电感镇流器占有民用照明产品高达75％的销售份额，具有典型的低值易耗快速流通的特性，其批发渠道一直是每一个民用照明产品制造商首选和最为关注的销售渠道。而经营这些产品的厂家和商家在产品的成熟阶段无一不可避免的遇到跨区和低价销售，即“窜货”的困扰。其结果是由于批发渠道的失控，导致经销商利润空间没有保证而失去继续销售的动力：对厂家而言，由于没有规范的渠道网络，没有稳固的有忠诚度的经销商群体，合作伙伴的流失以致陷入难以持续发展的瓶颈。因此，对代理制中批发渠道的构建和维护， 从而规范、稳固和继续扩大销售网络，迢制“窜货”出现，成为所有快速流通消费品操作者的首要解决课题。 FLP公司作为照明行业的领导品牌，在中国快速发展了十年以后，就面临着因为窜货带来的销售业绩的停滞不前，员工士气下降和经销商的抱怨等一系列问题。 本文根据FLP照明公司在中国照明市场的销售状况，分析造成窜货的各种原 因，围绕着如何杜绝窜货，提高销售业绩和提升公司员工和经销商的信心为中心， 以营销学，渠道管理等