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行动与承诺 1、你具体会做些什么？ 2、我怎么知道你已经做到了？ 3、如果你做到了，你会如何奖励自己？ 4、如果你做不到，你愿意接受什么惩罚？ 5、好！我等你的消息！ . 催眠 进入催眠状态 催眠过程 下指令 治疗 . Love Loving 感情债务 . 情感银行 鼓励、肯定、赞美、关爱、支持 情感帐号 破产 透支 取钱 婚外情 欺骗 出卖 批评 指责 求助、需求、下指令 存钱 . 10 10 10 10 －80 －80 10 110 . 指责型 讨好 超理智 打岔 我 你 情景 . 一致性地沟通 一、认同对方的情绪 二、表达我的情绪 三、关注情景（理） 合作性地解决问题 . 一致性 我好、你好、大家好！ 我 你 情景 . 聆听 . 需求 防卫 核对 假需求 真正需求 可能需求 语言 文字 声调 肢体 判断 猜测 加密 . 三人成虎 . 善用人者为之下! 洼则盈 曹操 许攸 . 意 愿 巫 医 . 对了，就这样 That’s Right . 行 为 应对姿态 感 受 观 点 需 求、期 待 渴 望 本 性 . 你赢她输 A B C . 心理预期 . － － ＋ ＋ 钟摆理论 . 喜：滋 养 怒：守 护 哀：疗 伤 惧：保 命 . gestalt 格式塔 . 理解层次 灵 性 身 份 信 念 能 力 行 为 环 境 . 绯闻男主角 18岁生日送17朵玫瑰，还有一朵就是你！ (画一棵代表职业生涯的树) 外职业生涯—---是表现出来的职业身份,从事一种职业时的工作时间\地点\单位\内容\职务 内职业生涯------从事一种职业时的知识\观念\经验\能力\心理素质\身体健康\内心感受等的组合及变化过程 外职业生涯是职业生涯之树的枝叶和花果 内职业生涯是职业生涯之树的树根 外职业生涯是表现出来的职业身份，比如我是总经理，你是业务员，这些都是我们的外职业生涯。外职业生涯是从事一种职业时的工作时间、工作地点、工作单位、工作职务与职称、工资待遇、荣誉称号、工作年龄阶段等的组合及其变化过程。 而从事一种职业时的知识、观念、经验、能力、心理素质、身体健康、内心感受等因素的组合及其变化过程，则构成内职业生涯。 外职业生涯的信息可以体现在名片、工资单上，而一个人的内职业生涯是通过说话和办事才会表现出来的。 内职业生涯是我们职业生涯之树的根，内职业生涯的发展程度决定了我们外职业生涯的发展程度。 不随外职业生涯的获得而自动具备，也不会由于外职业生涯的失去而自动丧失 外职业生涯通常是由别人给予、别人认可，别人决定的。既然是由别人决定和认可，也就容易被别人所否定和收回，甚至剥夺。 你应该具备的知识、观念、经验、能力、心理素质是不是已经具备？ 内职业生涯的这些因素依然归你所有，别人剥夺不了，否定不了，同样也收不回去。 销售沟通：重视他的感受、描述场景、表达多用比喻及案例…… 销售沟通：这种人敏感、犹豫，信服权威，可以告诉他我们服务过的大客户。给他关怀，体贴他的感受，同理他的处境，有时需要替他作决定，要求签单，同时给他足够的承诺，关键时刻甚至可以使用非常手段：吓唬他选择别的公司如果效果不好时他会很难做…… 黄启团 团长 老师 . 头 心 腹 爽 思考 防卫 情绪 潜能 . How 正面 未来 方法 证明 我有能力 工作 教 练 框 架 . 为什么 负面 过去 借口 证明 我是对的 对抗 问题 框 架 . 建 立 关 系 一、拍 档 人因为相同而连接 二、铁三角 人因为不同而成长（教练） A B C . 遗弃 留守儿童 低自我价值 投射 . 一、健康家庭 发光体 二，不健康家庭 黑洞 . 管理者 权力 控 制 员 工 目 标 达 成 . 顾 问 专 业 解 决 问 题 当事人 . 教 练 技 术 支 持 运动员 目 标 成 长 . 教 练 五 大 目 标 一、增加当事人的能量。 二、让当事人承担责任。 三、增加当事人的选择。 四、落实行动。 五、一致性、关注整体平衡。 . 教 练 四 步 曲 一、接纳 二、调焦，方法 三、选择 四、行动与承诺 . 判 断 “我觉得……” 你 “我认为……” 你 “你应该……” 我 问 . 潜 能 开 发 问 句 1、还有呢？ 2、除了……还有呢？ 3、假如有的话，会是什么？ 4、你说呢？ . 判 断 问 题 思 考 法 效 果 导 向 Yes How . 存储在电脑的是信息， 放在大脑的是记忆， 进入身体的才是能力！ . 有选择 = 有能力 完 美 . 2CM . . 催 眠 完 形 萨提亚 NLP . 意 识 潜 意 识 10% 90% . 90/10法则 触 发 事 件