中国市场总监案例研究报告精选（四）.pdfVIP

中国市场总监上海交通大学学员优秀案例报告 中国市场总监案例研究报告精选（四） 题目： 直销还是代理制度 姓名： 孙俊 中国市场总监上海交大（2 ）班 所在任职单位： 瑞典阔福门业有限公司 - 1 - 中国市场总监上海交通大学学员优秀案例报告 直销还是代理制度？ 孙俊 瑞典阔福门业有限公司 摘要：营销理论中最重要的四个因素是价格、产品、渠道和推销。其中渠道的主要职能是销 售、购买、运输、储存、融资、标准化、降低风险、提供市场信息等，对于渠道管理的最根 本的目标就是货畅其流、价格稳定及市场最大化。所有的渠道活动都是基于生产企业与渠道 成员结成的关系而得以实施的。在这种渠道关系中，合作行为是主旋律和普遍的；然而任何 关系都不可避免地在某些特定的时间出现不和谐之处，因此对渠道冲突的充分认识和有效解 决是对渠道管理者的挑战。在出现渠道冲突时，首先应该明确冲突的具体形式以及冲突的基 本原因，再根据冲突发生的具体原因来进行针对性的解决方案。 关键词：渠道冲突 渠道成员 渠道管理 - 2 - 中国市场总监上海交通大学学员优秀案例报告 目 录 1.行业状况及案例背景介绍 - 4 - 1.1 行业背景 - 4 - 1.1.1 市场需求 - 4 - 1.1.2 技术发展趋势和新产品 - 4 - 1.1.3 行业发展状况 - 5 - 1.1.4 行业在中国的发展 - 5 - 1.2 公司情况介绍 - 6 - 1.2.1 公司成立背景 - 6 - 1.2.2 阔福品牌在中国的发展 - 7 - 1.2.3 顾客市场细分 - 8 - 1.2.4 阔福在中国的销售组织机构和业绩分布 - 9 - 1.2.5 阔福在中国的销售队伍 - 10 - 1.2.6 阔福公司的发展规划 - 10 - 1.3 案例情况 - 11 - 1.3.1 阔福公司的 SWOT 分析 - 11 - 1.3.2 问题的由来 - 13 - 1.3.3 解决的思路 - 13 - 2. 相关理论与案例分析 - 14 - 2.1 相关理论介绍 - 14 - 2.1.1 直销的含义 - 14 - 2.1.2 代理制的含义 - 14 - 2.1.3 代理的适用条件 - 15 - 2.1.4 直销的适用条件 - 16 - 2.1.5 代理与直销的选择标准 - 16 - 2.2 方案介绍与利弊分析 - 17 - 2.2.1 方案一 - 17 - 2.2.2 方案二 - 18 - 2.2.3 方案三 - 18 - 2.3 最终决策 - 19 - 2.4 决策后的结果 - 19 - 2.4.1 代理商的选择 - 19 -