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(店铺管理)超市卖场业务手册
超市卖场营运业务管理手册
于进军零售终端过程中,我们必须对重要的零售终端(即:超市卖场)有壹个详细的日常营运管理操作流程,这个流程就是X公司的终端管理模式和基础。通过正确有序的流程设计,X公司将真正做到有的放矢,健康运行。
必须要指出的是:超市卖场的业务管理是壹项非常细致和繁琐的工作,它要求管理人员和壹线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。它更要求供应商有正规的运作管理机制和壹整套的终端管理体系,从最专业的角度出发来进行和超市卖场等重点终端客户的合作。
本手册将从超市卖场业务的合作洽谈、公共关系、商品管理、结算(回款)四大项目来进行业务流程设计。
超市卖场业务的合作洽谈工作
壹、新客户的资信调查和评估
于和新客户准备进行合作洽谈之前,各分X公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总,对合作对象之调查结果进行资信评估,最后,根据评估结果,于得到总X公司总经理的批示之下,方可确定和对方进行较深层次的合作洽谈工作。具体的操作流程是:
1、资信调查
1)由业务员和对方(最好是总部)的商品部进行初步的接触;
2)对对方的运营规模进行调查且汇总;
3)对对方的资信情况(客户回款情况)进行调查且汇总;
4)对对方各家分店的运营情况进行调查且汇总;
5)对对方各家分店的价格体系进行调查且汇总;
6)对对方各家分店的商品结构情况进行调查且汇总;
7)对对方各家分店中办公文具商品结构进行调查且汇总;
8)对对方的物流配送体系进行调查且汇总;
9)对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查且汇总;
10)将对方各部门(各分店)之管理人员名单和联系方式进行归类且汇总;
2、竞品调查
1)各家分店中竞品的品种结构;
2)各家分店中竞品的价格;
3)各家分店中竞品的销售情况;
4)各家分店中竞品的促销情况;
5)各家分店中竞品的包装结构(有无超市装或特色包装);
6)各家分店中竞品的排面陈列情况;
7)各家分店中竞品的新产品销售情况;
8)竞品X公司的物流配送管理情况;
3、评估
1)之上调查结果的第壹手资料应毫无保留地上交至总X公司销售部、分X公司经理手中,业务员自己留底壹份备案;
2)业务员和分X公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估,且将评估结果上报总X公司销售部;
3)总X公司销售部将根据调查结果和分X公司经理及业务员的评估方案,对其展开第二轮评估;
4)根据第二轮评估结果,总X公司销售部将会同分X公司经理、业务员对其展开第三轮的综合评估,评估结果将由总X公司销售部上报总经理;
5)根据总经理意见对合作对象展开复查,且将复查结果上报总经理;
6)最后确定,且建立合作对象的管理档案;
7)评估的内容包括:
·对方的运营能力;
·对方的管理能力;
·对方的扩张能力;
·对方的信用情况;
·对方的物流配送能力;
·预估合作成本;
·预估合作效益;
·预估合作潜力;
·预估合作风险;
8)评估等级为:
·优
·次优
·差
二、洽谈和合同签订
1、洽谈工作
1)初步洽谈
·销售业务员于评估工作结束之后,立即着手和对方取得联系,提出合作意向;
·和对方商品部负责人约定洽谈时间;
·洽谈前应带齐本X公司各种产品资料、X公司简介、报价单、产品目录等;
·业务员的着装应端正、干净、整洁,且应守时;
·使用专业业务语言,少粗语、多礼貌;
·初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案,滞留时间控制于30分钟以内;
·洽谈完毕,返回时应带回对方有关合作方面的资料,如部分合同条款、价格倾向、进场费用等;
·回来后,应及时向分X公司经理和总X公司销售部汇报,且将资料信息反馈给之上俩部门;
·整理资料,且准备下壹轮洽谈工作;
2)第二轮洽谈
·由销售业务员和对方商品部负责人预约洽谈时间,且同时告知对方:我方分X公司经理将和对方见面;
·洽谈地点选择,壹般于对方(超市、卖场)会客室或办公室;
·分X公司经理和业务员准时赴约;
·带齐本轮洽谈所需的资料;
·将第壹次洽谈的内容进行回顾;
·倾听对方的合作要求、合作方式,观察对方的合作态度;
·倾听对方的价格回馈;
·倾听对方的进场费用及销售返佣方案;
·倾听对方的商品结构调整措施和商品配备方案;
·由分X公司经理对部分内容进行作答;
·由销售业务员对部分内容进行作答;
·由分X公司经理对全程洽谈内容进行综合作答;
·倾听对方对我方作答的反馈;
·倾听对方对双方合作之保留意见;
·洽谈时间应控制于壹小时以内;
·洽谈结束时应取回对方的全部合同条款(原件),勤恳致辞,且保留真诚合作意愿;
·返回X公司后,分X公司经理应及时将本次洽谈内容进行整理,以文件方式向总X公司销售部汇报,且将全部合同条款传真至总X公司;
·总X公司销售部将迅速对合同条款和洽谈情况进行分析,且对部分合同条款进行修改、调
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