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（价值管理）为什么淘汰低价值顾客不是壹个好主意 淘汰不好的顾客。 于XX公司寻求更成熟的方法管理客户关系时，这条建议近年来被众多XX公司所接受，其中蕴涵的基本原则非常清晰：低价值顾客─比如说基本不花钱购买你的产品或服务，但会不断致电XX公司进行咨询或投诉─给XX公司带来的成本高于利润。那为什么不放弃这些顾客，而将客户关系的重点放于那些能带来更多利润的其他人身上呢？或者从另壹个方面说，为什么不尽量提高低价值顾客对XX公司的价值呢？人们普遍认为，如果XX公司只有高价值的顾客，那么XX公司的利润率和股东价值也应该相应提高。 这听起来非常合理，且且众多XX公司已经加入该行列。可是由沃顿商学院俩位市场营销学教授杰戈莫汉·拉朱（JagmohanRaju）和张忠（Z.JohnZhang），以及沃顿商学院博士生阿潘达·萨布拉马尼（UpenderSubramanian）进行的最新研究警示说，淘汰低价值顾客实际上可能会损害XX公司利润，而尝试提高这些顾客的价值可能会产生反作用。 淘汰利润率低的顾客是明智之举，这壹点作为客户关系管理（CustomerRelationshipManagement，CRM）的惯例被广泛接受。于客户关系管理体系中，XX公司经常使用信息技术量化每位顾客的价值，且且向那些被确认为高价值的顾客提供特殊待遇、折扣或其他吸引措施。于这份研究方案中，拉朱和张忠提出了客户价值管理（Cu