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PAGE PAGE 10 专业销售篇 主顾开拓—转介绍法 讲师介绍 课程大纲 一． 什么是转介绍法二． 转介绍的优点 四． 索取转介绍的时机五． 促成后进行转介绍的步骤 四． 索取转介绍的时机 五． 促成后进行转介绍的步骤 六． 转介绍拒绝处理 七． 角色演练 寻找准客户的方法 ? 缘故法 ? 转介绍法 ? ? 陌生拜访法 ? Road Show咨询服务法 ? 随机接触法 一、什么是转介绍法 ? 什么是转介绍法 二、转介绍的优点 ? 减小约访阻力 ? 加快建立信任 ? 养成开拓习惯? ? 养成开拓习惯 ? 成功扩大网络 ? 借此检验满意度 万一他拒绝我怎么办？？ 万一他拒绝我怎么办？？ 四、索取转介绍的时机 ? 在销售的各个环节 ? 签投保书后 ? 递送保单时 ? 客户对你的服务满意时 五、促成后进行转介绍的步骤 五、促成后进行转介绍的步骤 ? 第一步：称赞推荐者并肯定他的决定 ?第三步：感谢回馈提出转介绍的要求? ? 第三步：感谢回馈提出转介绍的要求 ? 第四步：协助推荐者列出转介绍名单 ? 第五步：要求被推荐者的基本资料 ? 第六步：谢谢推荐者并要求直接推荐 ? 第七步：承诺对方告知约方的结果 第一步：称赞推荐者并肯定他的决定 寿险顾问：“XX先生，祝贺您使自己和家人拥有了完善的财务安全保障，您的决定是非常明智，它将满足您的要求，让您无后顾之忧。 第二步：请对方对您的服务进行回馈 已成交的客户 寿险顾问：“ X X先生，非常感谢您，让我有 机会向您提供我和我的公司的寿险理财服务， 不知道您对我的服务评价如何？请多提宝贵建议，以协助我在今后可以不断改善，把工作做得更好。” 第二步：请对方对您的服务进行回馈 尚未成交的客户 寿险顾问：“ X X先生，非常感谢您，让我 有机会向您介绍我和我的公司的寿险理财服务，不知道您对我的服务评价如何？请多提宝贵建议，以利我在今后可以不断改善，把工作做得更好。” 第二步：请对方对您的服务进行回馈 熟人或朋友 寿险顾问：“ X X ，告诉你我最新的消息:我刚刚通过全国保险代理人考试，取得保险代理营业资格证书，我选择加入中英合资的信诚人寿保险公司开始我的寿险事业。你是我最好的朋友（或亲戚）， 你对我的为人认可吗？” 第二步：请对方对您的服务进行回馈 ? 满意的回馈 ? 非常满意的评价 ? 不满意的评价： 第三步：感谢回馈提出转介绍的要求 寿险顾问：“XX先生，谢谢你对我的肯定（或鼓 励），我的工作就是要求我不断地为更多的人提供寿险保障。在您认识的熟人中，有谁像您一样的朋友对家庭保障方面比较关心呢？可不可以把他们介绍给我认识呢？ 第四步：协助推荐者列出转介绍名单 寿险顾问：“ XX先生，请问您最好的朋友是？ （客户一时想不起）没关系，那您认识的人中最近有谁（升职、换工作、结婚、生小孩、搬家等）呢？” 寿险顾问“你还想到谁？” 第五步：要求被推荐者的基本资料 寿险顾问：“您时常提起您的好友，林先生，请问林先生在哪里工作呢？他结婚了吗？等等” 寿险顾问：“谢谢您提供这么多名单给我。为了给他们提供专业服务，能否请您提供一些他们的资料 （职业、住址、电话、年龄、小孩、配偶、生活及工作习惯等）？ 第六步：谢谢推荐者并要求直接推荐 寿险顾问：“非常感谢您给我提供这些宝贵的资料。我跟他们联系前，可否请您向他们介绍我是您的寿险顾问？或者如果您方便， 可否麻烦您带我去拜访他？ 第七步：承诺对方告知约访的结果 寿险顾问：“客户先生，与您介绍的朋友见面后，不管结果如何，我一定将见面结果告诉您。” 六、转介绍拒绝处理 ? 我的朋友不喜欢别人向他推销保险 ? 我的朋友对谈保险可能有忌讳 ? 一时想不起名字 ? ? ? 我要考虑一下，不用急 同朋友商量 七、学员演练 角色扮演 The End