代理商如何面向未来53页文档.ppt

31 代理商销售系统基本单元 ? 计划职能 --- 制定销售计划、统计分析进销存数据，规划资源配置 ? 财务职能 --- 监控目标管理过程，控制现金流量与费用 ? 市场职能 --- 加强市场竞争研究与应对，组织广宣促销和服务 ? 销售职能 --- 管理区域市场，优化网络管理，实施终端管理促进有 效出货，处理物流和现金流，实现有效销售 ? 信息职能 --- 针对市场反馈回来的渠道信息、客户信息、竞争信息、 促销信息等进行分析处理，从而为营销管理单元提供决策依据 ? 人事职能 --- 人事管理和薪酬考核，加强营销队伍建设和管理，持 续提高队伍战斗力 32 库存管理的重要性 ? 存货的种类：配件、商品（在途、库房、样品） ? 存货风险：断货与积压（资金占用、品种淘汰） ? 制造行业利润的降低，更增加了行业存货管理的重要性： 如微机业、家电业等 ? 通过对存货的分类，有针对性地进行市场营销，提高客 户满意度。 ? 将有限资源重点配置在最能带来效益的商品品种上。 33 合理的正常库存控制 ? 标准的参考数 假定每日正常出库量为 120 件，即日最低安全库存量为 160 件，如 果代理商习惯是 6 天向公司报一次订货，而路途运输时间是七天， 那么合理的正常库存控制数应该是： 120 ×（ 6 ＋ 7 ）＋ 160 ＝ 1720 件 公式是： 日销量平均数×（定单间隔天数＋运输途中天数）＋ 日最低安全库存量＝合理的正常库存控制数 34 二批商和零售终端的库存情况 ? 二批商和零售商的合理的正常库存控制数计算方法同上，一般应该 再加上 20 ％左右的浮动数 * 代理商的库存比喻为水库，二批商的仓库就是小水库，零售终端的仓库就 是水箱。 * 减去其订货和送达周期的快捷性，加上日平均销量的不准确性等因素 ? 代理商不能只计算自己的库存，要按整个区域的销售总量计算包括 二批商、零售商的总体库存量 ? 根据总体库存量来调整库存，要做到深入了解下游的运作情况，定 期对它们的销售及库存数据进行分析 ? 避免出现太少的总体库存而影响销量或二批商、零售商太多的库存 ? 二批商、零售商过多的滞留库存会成为代理商的定时炸弹 35 季节和政策性压库 ? 如遇五一节、国庆节等长假，必须考虑节假日的天气情况，天气好可 能是正常的日销量的 2 至 3 倍，天气不好可能是平时的 1.5 倍。 ? 节前二批商、零售商库存是否已经吃饱，节日长假期内厂家是否可以 正常订货发运，运输途中时间一般会加长等因素都要考虑在库存数的 调整幅度之中。 ? 在某一时间段厂家若有促销政策是百送几，这时一般要考虑多订一点 货，虽然超出了正常的库存数，但属力所能极的范围可以多订，同时 要留有余地，不能贪多，万一政策或市场有变动以免造成积压。 ? 还可以借助计算机系统进行科学的库存管理。 ? 严格按照先进先出原则进行库存管理，以免商品批号过期。 36 ABC 分类库存管理法 ? 在众多的库存商品中，不是每一个商品的比重和管理方法都 相同的，根据 2 ： 8 管理法则，一般规律是： ? A 类商品：仅占品种的 20 ％的商品，却了占销售量的 80 ％， ? B 类商品；占品种的 40 － 60 ％的商品，销售量占 15 ％， ? C 类商品；占品种的 30 － 40 ％的商品，销售量却只占 5 ％ ? 进行 ABC 分类库存管理，在进货资金、库存数量、商品摆放、 管理标准和人员精力上等日常管理方面倾斜 A 类商品。 37 定单的优化管理 ? 如何通过订单的优化管理，使生意形成一个良性的循环。 ? 订单管理一般有三种情况： 一是自然的随意性管理，也就是随其自然，业务由经销商决定，报多 少算多少，而经销商主要是凭感觉下订单； 二是凭经验管理，主要是根据去年同期的销量和现有库存情况凭经验 判断来进行订货管理； 三是科学的优化管理，它主要是通过 PDCA 计划循环式的动态管理法 。 38 定单的优化管理（续） ? 先根据事前的销售计划和预报下阶段的订货计划，并尽量让其准 确，这就是计划； ? 第二步是执行，根据计划认真去执行、落实； ? 第三步是检查，检查计划执行的情况，看看是否到位； ? 第四步是调整，根据实际情况对原来的计划进行客观的调整。如 此动态反复，也就使计划在动态中循环提高。 ? 具体运用在订单的优化管理上： ? 学会制定要货计划，根据 ABC 商品分类管理法和合理控制库存的各 要素，力求准确； ? 动态