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三个打造优秀、高效营销团队的手段 销售，是一个企业各项工作的龙头，而打造一支优秀、高效的 营销团队，是一个公司营销工作的重中之重，那么，如何打造优秀、 高效的营销团队，从而让营销员更好地展现自己，“释放”自己，以 此来给企业带来销量的最大化，盈利的最大化呢? 制度的完善化、培训的一体化以及考核的多样化三种打造手段， 将帮你在新的市场形势下实现打造优秀、高效的营销团队之梦想。 打造手段一：制度的完善化 执行要点：无情的制度，有情的管理 优秀、高效营销团队的建设，离不开相对完善的企业制度，笔者 所指的企业制度，不仅指企业的各种相对于人的管理制度这些“根本 大法”即“母法”，在这里主要是指针对营销部门制定的营销“基本 法”，也即“子法”。 2003至2004年，笔者担任一家食品生产企业的企划、营销总监 时，为快速扭转当时的营销混乱局面，针对营销人员的现状和实际， 结合公司相关的规章制度，制定了一系列切实有效的管理“法规”： 首先，拟订了《营销人员日常行为规范及管理规定》，该规定 营销人员的精神风貌、服饰仪容、举止谈吐，到出勤规定、请休假规 定、市场操行规定、保密制度、会议制度等等都有了一些具体要求， 从“无形”到“有形”，从形式到书面，不但全面而且井然有序。此 规范及规定的出台，弘扬了公司好的风尚，约束了个别营销员的“不 自律”行为，很快，一支人心向上、且具有崭新精神风貌的营销团队 形成了。 其次，在此规范和规定的基础上，又制定了《营销人员量化考核 规定》、《营销人员绩效管理制度》等一系列营销“经典”。这些规 范，贴近实际，它从营销层面上对营销员的量化考核、绩效管理等方 方面面进行了具体的要求，并严格付诸实施，保障公司营销工作有 “法”可寻，有“法”可依。 制度的制定，关键在于执行。“王子犯法，与庶民同罪”，在企 业要得到较好的体现。在公司营销部，上至总监、区域经理，下至片 区主管、营销代表，任何人员违“法”，都将受到处罚。曾有一个“老 牌”区域经理，自恃劳苦功高，纪律散漫，一次开会，无故迟到2分 钟，营销部当即要求内勤下了100元的罚单，并现场接受罚款。此番 “杀鸡儆猴”，有力地震慑了一些“目无法纪”的营销人员，他们一 看公司动了“真格”，便再也不敢触犯“朝纲”了。 无情的制度，有情的管理，是营销部管理营销人员的主要原则， 制度是手段，而不是目的。对违“规”人员，不仅要遵“章”处罚， 更重要的是要晓之以理，动之以情，彰显人性化，“追根溯源”，深 刻探究原因，使其不至再犯。 制度的完善化，使整个营销团队的面貌焕然一新，营销部所有人 员在“法”的牵引下，心往一处想，劲往一处使，营销部的工作开始 健康有序而蓬勃地开展。 打造手段二：培训一体化 执行要点：培训的目的就是激励 笔者认为，企业吸引人才的方式有两种：一种是企业良好的福利 薪资制度，它富有诱惑力的高薪资水准，能够吸引一大批现实能力强 的人来为企业而“献身”，这主要是指一些现代化的外企和大型企业。 另外一种就是没有很优厚的福利待遇，但企业有远景并有着良好的培 训机构及体系的这么一种企业，这主要是指正在发展中的一些初具规 模的中小企业。这样的企业能够“塑造”一批有潜质、有爆发力、渴 望展现的营销人员，本人更倾向和欣赏于后一种企业和方式。 2003至2004年，本人服务的食品企业面临着原材料涨价、运费 上涨等诸多不稳定因素，企业的发展遭遇“非典”，同样，营销人员 也存在收入减少，人心思变等不利因素。针对这种现象，2004年初， 公司调整营销思路，提出了“两手都要抓，两手都要硬”的应对方针， 那就是一手抓市场销量，一手抓业务培训。为此，营销部制定了《升 华——2004 “雄鹰”培训计划》，具体培训内容包括： 1、《2004——“雄鹰”潜能激发培训》，此次培训，历时三天， 且为全封闭式培训，旨在通过思想观念的调整，塑造一个全新的精神 概念。 2、《成功营销人员的心理建设》，从“攻心”开始，全面打造 心理素质强、能经受风浪的营销队伍。 3、《优秀营销人员所须具备的业务素质》，对营销部从业人员 的业务水准进行了全方位的灌输，并提出了一些新的要求。 4、《突现自我，开发人生——如何开发新市场》，旨在指导营 销人员“剑走偏锋”，“于无声处听惊雷”，“明修栈道，暗渡陈仓”， 避免厂商单向开发与选择所出现的错位误区，达到开拓客户的最佳结 合点。