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ⅩⅩ邮政帐单业务介绍 一、总体概况 1、ⅩⅩ简称“甬”，是中国沿海开放城市、首批全国文明城市、中国品牌之 都、享有省级经济管理权限的计划单列城市、全国历史文化名城、首批中国优秀旅游城市。 ⅩⅩ总面积9365平方公里，人口557.6万，市区面积1033平方公里，市区人口213.8万。设海曙、江东、江北、镇海、北仑、鄞州六个区，辖象山、宁海二个县，余姚、慈溪、奉化三个县级市。 ⅩⅩ经济发达，有着巨大的活力和潜力，是国内经济最活跃的地区之一。08年市区人均可支配收入达到25304元，位居全省第二。 2、ⅩⅩ函件业务近几年一直呈现出快速而又稳定的发展势头。在集团公司和省公司的业务发展方针指导下，借助ⅩⅩ整体经济大环境优势，我局的函件业务已逐步向合理、健康的可持续方向发展，在整个邮政业务中收入所占的比重不断上升，是我局最重要的核心业务 函件业务占邮政业务饼图（） 二、ⅩⅩ帐单业务发展概况 ⅩⅩ局开展帐单类信函业务已有10年，客户群已涵盖了ⅩⅩ市各通信、金融、保险、超市、政府类、公用事业类等行业。年业务收入由初期的102万元发展到ⅩⅩ年的2043万元，占全市函件收入的 21.64%，月均帐单业务量达170万件左右，成为目前我局函件业务中举足轻重的基础业务。 ㈠产品定位“多元化” 在账单业务拓展前期，虽然帐单有着独特且不可替代的优势，但是，面临帐单品种单一，且帐单客户自身客户群不稳定的现状，我局帐单业务市场的拓展存在一定的局限性。 帐单市场的现状分析： 优势分析： 对于收到帐单的客户，帐单作为传递信息的载体，为客户带来了很多便利之处，并使其享受到了VIP客户服务的感觉； B、对于帐单客户，通过帐单寄发，树立企业形象，维系客户关系，从而使客户最终变成忠实客户； C、对寄收双方来说，帐单是一种具有法律依据的凭证； 劣势分析： 合作门槛过高。客户自身的客户群庞大，在合作初期，对其所有客户都寄发帐单成本过高，不利于早期账单业务的拓展。 帐单品种单一。业务如有变动或流失，影响整个帐单市场的稳定。例如，通信类帐单的下滑和流失。 因此，为了将帐单业务做大、做强、做稳，我们提出了“帐单品种多元化”的发展思路。“帐单品种多元化”，即根据帐单客户的不同客户群，推荐其使用量身定制的帐单，使帐单品种多样化、个性化。 下面，针对“帐单品种多元化”带来的优势进行简析： 降低合作门槛。在开拓新市场时，“帐单品种多元化”，降低了首次合作的成本和风险，达到先进入后发展的战略意图。 整体帐单业务稳中有升。百川汇海，由于帐单品种多，即使每种帐单的数量较小，但企业整体帐单数量在扩大。 C、 加强合作紧密度。针对帐单客户的细分市场，我局推荐其使用不同品种的帐单，完善了帐单品种的结构，从而达到了“即使部分品种流失，而客户不流失”的目的，加深了双方的依赖程度。 近年来，我局每年开发的账单新品种都在十几种以上，目前，我局共有帐单种类107种，完善的帐单品种为我局进一步拓展帐单市场提供了坚实的基础。 （帐单品种介绍） ㈡横向拓展，深度开发 这些年我局一直积极推动市民消费观念升级，引导消费者“明明白白消费”这一理念。同时，适时通过多种方式不断宣传帐单信函的各种优势，引导目标客户使用帐单信函。 横向拓展，实现帐单业务波浪式推进 2000年，我们的大客户主要集中在通信行业，量大，社会影响面广。2002年利用人们日益增强的保险意识，我局积极组织人员，加大对保险类账单的开发，首先在保险行业（平安保险公司）找到突破口，至今，保险类账单共计40种，收入占全局账单业务的 9％。从2005年开始，我们适时地将重心放在金融系统上，经过4年的努力，金融类帐单得到了快速发展，改变了我局账单业务中通信类帐单一枝独秀的局面，弥补了这几年通信类帐单不断流失所造成的损失，为帐单业务的持续稳定发展做出重大贡献。ⅩⅩ年，金融类帐单的业务收入第一次超过了通信类帐单。 此外，我局通过各种渠道搜集信息，借鉴其他省市的成功经验，进行有目的的营销策划，先后开发了自来水公司、电业局、交警、有线电视、各大超市等多种领域的帐单业务，实现产品组合的广度开发。 横向拓展战略解析： 对于帐单业务的广度开发，我局以重点开拓新客户为目的，有重点、有计划的分行业进行逐个突破。同时，倡导“20/80”定律的理念，将80%的精力花在20%的重点客户上，力将有限的资源创造更多的效益。 1、针对规模较大、有潜力的重点行业，我局采用“以点带面，复制营销”的模式，从而形成一个可持续发展的营销圈：通过对行业里明星企业的突破，从而带动整个行业的规模发展；通过对某个行业的成功开发，总结经验，复制模式，从而推动其他行业的业务拓展 2、针对当前行业规模小、发展潜力较大的政府部门、公用事业型单位，我局采用“借势造市，多方合作”的手段进行公关营销。 所谓“借势