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老客户增值产品销售话术 这套话术的价值  今科老客户是公司最大的资源之一。  彰显今科持续发展能力  加强与老客户的合作，更显公司服务。  帮助客户经理业务拓展  对今科培训系统资源的丰富。 如何销售增值产品 酒好也怕巷子深！任何一种强大和超值产品都需要销售和推 广。目前在企业信息化市场在中国销如火如茶的大好形式下，每一 位销售人员都拥有无限的成功机会！那么如何才能更好地向老客 户销售增值服务呢？在销售中有什么技巧和注意事项呢？ 销售成功的基础 1、 了解自己的企业。我们对自己企业的 史、产品、优势、 及新销售政策必然熟悉，以便解答客户可能询问的有关问题，我 们如对自己企业毫无认识，或认识不佳，首先对你“顾问”服务信 心不强。 2、 了解增值服务，我们只有了解我们的产品和服务，才能 清楚增值产品能给客户带来什么眼的服务和利益。 3、 了解客户。我们对所寻求和接触的客户的产品和结构、 经济效益、营业状况、内部机构、竞争同行等必须了解，以便应 付客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时，岔开话题，寻找新的 切入口。此外，我们还必须了解客户购买期望： （1） 客户真正需要的服务是什么？ （2） 客户希望获得什么样的利益？ （3） 客户的付款条件。 （4） 了解市场情况。我们对 Internet 目前的国内市场及未 来趋势，必须加以洞察，以便帮助客户作出最有智慧的决定。 销售话术 一 、电话邀约注意事项 面对您已经见过的老客户，电话约访作为一种能够常用高效的营 销模式。 那么如何才能有效的利用电话向老客户销售公司增值服务 的呢？广泛的说有以下一些注意事项： 1、 保持良好的 电话形象。电话营销方式是通过电话来达到 与客户交流的目的。特别是您要持续服务的老客户，虽然客户看 不到你，但是可以通过声音感觉到你的语气、态度。如果你处在 一种懒散的状态中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感 觉。，保持良好的姿态，面带微笑，愉悦的笑语自然会使声音轻快 悦耳，也会给客户留下很好的印象。不妨在自己的桌面摆一面小 镜子，时常透过镜子检查一下自己的表情。你会惊奇的发现心情 烦躁缺乏耐心的时候自己的表情是如此的疑重。对着自己笑一笑， 调整一下座姿，你的声音马上就会轻快起来，一定要相信 电话那 边的客户可以通过电话看到你的笑容。 2、 制作个人 电话脚本。 电话脚本的内容应该包括开场白， 给客户推荐增值产品的价值和卖点，针对不同类型客户的切入话 题，针对客户问题的标准回答，对 目标客户的了解情况等等。总 之，这个脚本就是一套或几套引导对方对产品产生兴趣，对您建 立好感，渴望与您进行面谈的说辞。 电话脚本准备的越完善，内 容越充分，在面对客户的时候就会越有信心。 3、 坚持有限目标原则。一般而言，电话销售的目的是为提 供登 门拜访进行交易洽谈。不要试图把所有产品都介绍给客户， 不要渴望一下客户就给你开好支票。 4、 积极处理反对意见。客户有所反对意见就真的代表我们 没有希望了吗？恰恰相反，客户有反对意见是很正常的，而且客 户的反对意见可能正预示着成交。 那么如何处理反对意见呢？ （1） 对客户的说法表示认同 避免引起争论及对立——不要好强地与客户争辩；尤 其客户认同其他对手时，客户有最后的签约权，不要赢了辩论，输 了合同！ 可利用重复客户观点的方式，取得对于反对意见的 一致看法，让客户产生认同； 有技巧的总结客户所提出的 问题或避免 问题，缩少 被攻击面； （2） 多说“ 同时”，少说“但是”，以利婉转的回答问题你说 的很有道理，同时……. “我们现在解决你这个