索菲亚店面销售真实情景案例.pdfVIP

索菲亚店面销售案例 目录（销售实例）： 1. 顾客与你交流时显得很心不在焉 2. 顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少钱 ？” 或者直接说：“你就说价格多少就行了！” 3. 我自己先看看，有需要我再叫你/我随便看看，到时再喊你 4. “到底选择哪一种好呢？我感觉好像都差不多啊！你给我一些意见好吗？” 5. 我们笑 以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 6. 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说：我觉得一般，到别处再看 看吧。 7. 顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。 8. 顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。 9. 营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。 10. 导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。 11. 客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。 12. 据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。 13. **牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了 14. 我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。 15. 我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看 16. 其实客户心里已经很喜欢那套衣柜，但是就是装作不喜欢，还不断挑 毛病，拼命杀价 17. 你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了 正文见下页 正文： 店面销售实战情景 实战情景 1 ： 顾客与你交流时显得很心不在焉 错误应对 ●继续按照自己的思路跟顾客交流下去 ●既然你没兴趣听，我就索性不说了 问题分析 “继续按照自己的思路跟顾客交流下去“，类似这样的单向交流方式没有任何效果。 从销售人员角度来说，他们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会，所以 总希望能够多交流一点。但是从顾客角度，他现在现在已经关闭了沟通的渠道，只是 出于礼貌在敷衍，销售是双向的沟通，以这样的沟通，效果不会很好； “既然你没兴趣听，我就索性不说了”是另外一种极端的做法，其实应该先搞清楚 顾客不愿意交流下去的原因，然后再决定是否继续介绍。 销售策略以及应对话术 在交流过程中，有些时候顾客明明不愿意沟通或者对你所讲的不感兴趣了，但出 于礼貌也不会明说。始终保持对顾客的“察言观色”，观察是否对你所讲的有所认同。如 果出现下面的情形，你就得注意了。 √用手敲桌，跺脚，晃脚或连续脚尖点地。 √开始打哈欠，用手撑头。 √涂鸦。 √茫然的目光。 √随时准备反驳，质疑你。 √不断看表和手机。 √跷腿。 听不下去的原因可能是因为你讲的不是他们最关心的，或者不习惯你的沟通方 式，也有可能是因为顾客个人的原因，比如他可能要急去办什么事情等。所以要做一 个综合的判断，建议可以采用如下策略： 首先，如果综合判断下来，顾客确实没有继续沟通下去的意愿了，那么就要进行 调整，先问一下：“先生/女士，我已经对我们产品做了一个介绍，您看是否符合您的要 求？”探寻一下顾客真实意愿，如果顾客不感兴趣，就要马上调整方向：“先生/女士，不 好意思，看来我没有完全理解您的需求，那么请问一下，您喜欢什么类型的产品呢？” 或者，如果你感觉顾客有事，你可以 问一下：“先生/女士，我看您挺急的，是不是有事 情啊？”如果他说有事，那就要急顾客所急，留下顾客的联系方式，约好下次沟通的时 间，之后要主动联系顾客，邀请顾客再次过来。 实战情景 2 ： 顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这 款多少钱 ？”或者直接说：“你就说价格多少就行了！” 错误应对 ●直接告诉他产品价格是多少 ●钱不重要的，关键是产品好不好，你说对吗？ ●其实我们的价格不贵。 问题分析 “直接告诉他产品价格多少”，这是很多销售人员普遍采用的一种处理方式，这种 方式当然也可以，但个人建议还是看情况，除非顾客性子急或者强烈要求，对于动辄 就是几千，几万乃至几十万的建材类产品，最好还是先让顾客深入了解产品再报价， 否则只会增加后