正邦成功模式分析.pptVIP

成都正邦成功模式分析 目 录 1 、概述 1.1 四川饲料工业现状 1.2 四川饲料工业主要竞争对手 2 、成都正邦成功分析 2.1 成都正邦业绩变化 2.2 成都正邦总经理重点工作事项 2.3 成都正邦成功模式分析 3 、饲料企业成功模式总结 4 、附件 4.1 实证标准 4.2 用户会议标准 4.3 程序化服务标准 四川饲料行业竞争激烈 华森（本土新兴品牌， 直销） 正大（价格战） 新希望（历史悠久） 通威（科研创新强） 普瑞纳（品质与程序式 营销） 四川目前已拥有饲料企业 1600 家 ，年产量达 700 万吨，其中年产万 吨以上的企业 130 个，工业饲料总 产量 420 万吨，产值 108 亿元 成都普瑞纳 经销商店面 布置统一规范 程序化养殖 注重实证 会议营销 为主 成都普瑞纳成立 2001 年 7 月份，在 2005 年 3 月突破 了 10000 吨。给中国西南 部 ( 四川 , 重庆 , 云南 , 贵州 ) 提供普瑞纳饲料与程序服 务， 产品已经得到广大 用户的欢迎。在猪料及奶 牛市场认知度较高 普瑞纳销售模式 正 大 正大销售模式 产品线丰富 办事处开发外围市 场 现在以区域市场为 主 内部管理规范，尤 其是品控管理 价格优势（尤其乳 猪料） 网络下沉、密集布 点 1985 年以来已在川投资建 立多家独资、合资企业。 集团在四川区的农牧企业 主要从事饲料、兽药、食 品、种猪、猪肉、鸡苗、 鸡蛋、鸡肉的生产和销售 业务。 通 威 科研投入大 – 由博士、硕士组成的研发 队伍 – 科研经费投入大 – 科研设备先进 – 先进科研基础 – 严格的科研管理 生产基地专业化 – 德阳通威生产销售禽料 – 蓉崃通威生产销售猪料 – 眉山通威生产销售鱼料 打造产业链 – 用通威饲料，外包给专业 户饲养 , 建立标准，认证回 收通威鱼、通威猪 . – 专卖店销售”通威鱼“、” 猪产品“ 华森饲料 华森饲料销售模式 2 3 4 全面直销，强制性专销 价格政策规范，公司价格统一 ，区域内零售价相对统一 对终端用户的开发与控制能力强（通过人海战 术，建立用户档案、定期拜访、成立督察队） 3 独特的经销商 的开发模式 1 华森饲料独特的经销商的开发模式 经销商选择 – 经销商人选需到总 部面试，面试合格 后，方可成为经销 商候选人 – 经销商必须为夫妇 两人 – 经销商必须到异地 从事销售 员工经销商化 – 拓展员、行销员、 工厂工人转化为经 销商 – 新客户开发成功一 次性奖励 800 元， 并享受该客户一年 销量提成（ 150 元 / 吨） 经销商员工化 – 为经销商选址、租 好店面，支付租金， 店面租赁权属华森 公司 – 公司为月销量 6 吨 以上的经销商妻子 发放 600 元 / 月工资 并购买保险 – 三年后取消租金补 贴，但经销商妻子 仍由公司支付工资、 保险。 经销商管理 – 经销商销量考核： 低于 5 吨不享受店 面租金支持，并取 消经销权。 – 绝对专销，收取押 金 2000-5000 元做 为保证 – 经销商分区管理 华森饲料渠道下沉，全面直销 华森饲料公司 总经销 分销商 农户 总经销 分销商 华森原渠道管理体系（代理制） 华森饲料公司 直销商（业务员） 农户 直销商（业务员） 华森现渠道管理体系（直销制） 华森饲料挖掘用户需求，进行产品研究开发 抗拉稀 皮红毛亮 适口性 抓住养殖户最大的需求点（适口性、抗拉稀、皮毛亮）进行产品开发 华森饲料产品 最大特色，最 受养殖户认可 目录 1 、概述 1.1 四川饲料工业现状 1.2 四川饲料工业主要竞争对手 2 、成都正邦成功分析 2.1 成都正邦业绩变化 2.2 成都正邦总经理重点工作事项 2.3 成都正邦成功模式分析 3 、饲料企业成功模式总结 4 、附件 4.1 实证标准 4.2 用户会议标准 4.3 程序化服务标准 成都正邦通过自身努力，在竞争非常激烈的形势下，化解重 重危机，业绩得到明显改善 – 2006 年 2 月销量仅 199T ，亏 损 18 万元，销售人员 1