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快乐细节推销 培训讲师简介:彭小东,男,出生于70年代,新闻学士,MBA毕业,资深广告,传媒人; 知名培训师,主要讲授成功销售, 快乐细节推销,市场营销,职场人心态,创业并 不难等,讲课风趣幽默,深入浅出,实用性大;有八年的实际销售工作经历,曾做 过记者,编辑.广告业务员,副总编,媒体销售,策划等工作;2003年创办东方神鸟 传媒机构董事长兼总经理,兼任三友集团副总裁,成都电台 FM94.文化休闲频率 (飞扬之声)营销总监 我经常在讲,我们做销售,其实就是在做一些细节工作,包括你的言行举止,行为和理念,甚 至还包括你的穿衣和打扮,所以要做好销售,实际上就是要做好细节工作,我们甚至可以这样 讲没有细节就没有销售;没有销售也就没有细节,细节是什么，细节就是小事，细节推销就是 把一件件小事做好，细节决定成败,细节决定销售,执行在于细节,推销在于细节,这就是我要 与大家分享的,  第一步：初次接触 “初次接触”指的是销售顾问与客户进行的第一次联系。在“初次接触”之前，销售部门 要开展一些市场活动以鼓励潜在的客户与公司的销售人员或是前台工作人员进行联系 和接触，或者促使销售顾问根据自己对未来业务前景的预测与客户进行联系和接触。当 然，每一个销售顾问都希望自己与潜在客户的初次接触是友好且富有成效的，能够为日 后的进一步接触打下良好的基础。  第二步：确定客户，预算和购买时间框架 在第一次接触之后，销售顾问会根据客户的问题或者说“痛处” 以及他们解决这些问 题的准备情况提出一些表面性的问题，以此来确定这个潜在的客户是否能够成为好 的销售对象。除此之外，销售顾问还会向客户询问如果他的问题得不到解决会产生 怎样的后果，以及如果问题得到解决将会给客户带来怎样的利益。从传统上看，很 多销售顾问在这一个步骤中都会遇到“卡壳” 的情况，因为他们不能提出这样的一些 问题。考虑到很多公司企业对资金花费的详细审查以及吝啬的操作预算，销售顾问 们必须要确定他们的产品是否能够为潜在的客户带来利益和好处。如果不能，销售 就没有意义再继续下去了。在这个时候，销售顾问还要了解客户的预算和时间框架， 就像 Kenworthy 所说的“要考虑时间和付出与回报之间的比例” 。必须向客户提出下 列问题：资金是否能够到位？ 资金是否能够分派？ 由谁来签收资金？ 销售的时间 框架如何？ Kenworthy 说，作为一名销售顾问，你需要开始了解客户所在公司的决策过程，包 括谁是决策者，他们在整个销售过程中扮演什么样的角色以及他们所担负的责任。 很多时候，对客户所在公司决策过程的了解还包括你的客户与公司决策者之间的关 系。Kenworthy 说：“如果你要向公司企业开展销售服务，那么这将是一个非常复杂 的销售环境，因为这意味着在决定做出之前你必须要与公司内不同部门，不同级别 的各色人等打交道，得到他们的同意和许可。”  第三步：了解客户的问题和需求以及参与购买人员的不同角色  Kenworthy 说，deuxo 公司的销售人员都认可 Miller Heiman 销售培训计划对决策人 员及其所起作用的定义。应用这一指导方针，客户所在公司的参与购买过程的人员 都有各自特定的角色。例如：客户的角色之一就是“经济买主” 。就像Kenworthy 所 说的“不管其他人怎么说，怎么想，怎么感觉或者怎么做，你的客户才是真正决定是 否进行购买的人” 。 其他的角色还要包括公司老板，技术顾问和情报交流者。公司 老板能够帮助你排除在公司内部遇到的阻碍，并且确保你能够得到自己需要的东西。 技术顾问既可以是个人也可以是一个委员会或者第三方，它将会对多个竞争销售商 进行比较，在此基础上