自学考试销售团队管理三七作业.pdfVIP

一、简述销售团队的定义及建立销售团队的意义 销售团队的定义 ：销售团队是指由两个以上的销售人员组成，通 过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组 织和个人之间的一种组织形态。团队成员之间共享信息。共同制定决 策，以便每个成员更好的承担自己的责任。 建立销售团队的意义：一个销售团队对一个企业有着重要的作用， 销售人员是代表企业与客户联系的主要桥梁。而具有团队协作精神的 销售人员所组成的销售团队，对于企业实现自身的销售目标更是起到 了不可估量的作用，为客户提供符合客户要求和祈望的服务。 二、阐述销售团队与销售群体的区别 （1）在目标方面。销售群体的目标必须与销售组织目标保持一致， 而销售团队除了组织目标之外，还可以制定自己的目标。 （2）在领 方面：作为销售群体应该有明确的领 人；而销售团队 可能不同，尤其是销售团队发展到成熟阶段，团队成员共享决策权。 （3）在协作方面：协作性是销售群体和销售团队最根本的差异，销 售群体的协作性可能是中等程度的，而销售团队充满了一种齐心协力 的气氛。 （4）在技能方面：销售群体成员的技能可能是不同的，也可能是相 同的；而销售团队是把具有不同知识、技能、和经验的综合在一起，各 成员的技能是相互补充的。 （5）在责任方面：销售群体的领 者要承担很大的责任，而销售团 队领 者或是每一个销售成员都要承担责任，甚至要相互作用、共同 负责。 （6）在绩效方面：销售群体的绩效是每一个个体绩效相加之和，而 销售团队的绩效是由团队成员共同合作完成的，其绩效可能是一加一 大于二。 三、理论联系实践分析销售团队的领 的特点及称职的领 者应 该做到哪些特点？ 答：销售团队领 的特点： （1）销售团队的方针名确。 （2）销售团队领 者头脑清醒，其领 作用得到发挥。 （3）销售团队内都能够相互沟通。 称职领 的特点： （1）意识到领 的责任。 （2）发挥领 的作用。 （3）加强团队及自我管理。 （4）彻底加强事前管理。 （5）发挥领 的自主性和主 性。 （6）具有领 者具备的行为特点。 四、分析销售团队的积极作用。 （1）促进新产品的推广。 （2）促进新产品的创新。 （3）促进竞争，从而推动产品的改善革新，提高经营效率降低成 本。 （4）通过刺激“消费—就业¬¬一消费”循环来增加消费者收入。 （5）销售团队成员的待遇很好。 （6）销售团队中，女性人员日益增加。 五、阐述销售团队存在的 问题。 （1）状态懒散，办事不利落。 （2）销售动作鲁莽。 （3）优秀团队成员带走客户。 （4）存在“鸡肋”成员。 （5）能人招不到，好人留不住。 （6）销售业绩不稳定。 六．阐述销售目标的稽核方式以及对象。 销售目标管理的执行结果与过程必须时时加以稽核: （1）评价人员。包括销售人员、上司、主办评价部门。 （2）评价时间。包括日常评价、定期评价、年底总评价。 （3）评价原因。为了改善销售，改善组织，完善人事管理之资料。 （4）评价内容。包括结果的评价和完成过程的评价。 （5）评价方式。包括绝对评价和相对评价。 稽核对象。 销售目标的稽核，是稽核销售目标的完成情况，就稽核对象而言， 可区分为产品、部门、人员、经销店的稽核检讨。 （1）产品的稽核。包括了解产品的生产线的情况，并与销售目标 相比较，急躁掌握消长状况并采取措施；了解市场销售变化，来拟定销 售战术。 （2）部门稽核。部 门目标管理的评价是每月、每季或年度举行，为 评估团队绩效的重要资料。各部 门主管应拟定为达成各自单位目标， 所必须完成的各项行动方针与执行方案。