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第四节 绩效管理实战-----销售人员绩效考核 一.销售人员考核分定量与定性两部分： 1.定量考核包括考核销售人员的销售结果（销售额/汇款率/利润额/市场占有率/客户数。 2.定性考核产品知识/服务建议/技术指导/及时想/团队精神等。 二.考核方式： 1.制定目标（年/月销售额，费用率，回款率自下而上，自上而下的过程，签订目标责 任书） 如*月销售额30万，费用率6% 2.激励政策：结合销售额、费用率、回款率制定，其中回款率下限以及设定的销货量和 经销正常经营（订货量和结算）为条件，为满足不能发放提成，以销售额和回款率目 标完成情况，制定组合提成方案，按月度、季度流程发放提成，年度总结发放全额。 如：*公司在*是*区基础提成2%，未完成销售额指标的无提成，超过销售额 指标部分10%以内的按3%计提，超过10%以上部分提4%，费用率≤6%，奖励节 约部分的40%，6% ～10%部分扣超过部分的50%，超过10%费用率的无提成， 当月全额回款。 3.考核方法： 如该员工4月份完成销售 按照激励方案执行。额35万元，费用率7%，当月全额回款。提成计算： 30*2%+5*4%-35*（6-7）%*40%=6600元。
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