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（销售管理）精品文档管理学 商业银行数据库营销的基本步 骤与对策研究_ 商业银行数据库营销的基本步骤和对策研究_市场营销论文-毕业论文 作者：网络搜集 下载前请注意： 1：本文档是版权归原作者所有，下载之前请确认。 2：如果不晓得侵犯了你的利益，请立刻告知，我将立刻做出处理 3：能够淘宝交易，七折 时间：2010-06-1020:37:13 ［摘要]数据库营销是现代企业的壹种新型营销模式。实施数据库营销，有利于 商业银行商业银行准确找到目标客户群,开发出适销对路的金融产品，制定出符 合客户需求的营销策略。商业银行数据库营销策略包括了数据采集、数据存储、 数据完善、数据分析、数据预测、数据利用和数据反馈等几个步骤。实施数据库 营销策略，商业银行应注意改善客户关系，增强客户信任感，防止老客户流失， 获取有价值客户，更新客户资料等问题。 [关键词]商业银行数据库营销基本步骤对策 数据库营销 (DatabaseMarketing)是20世纪90年代开始兴起的壹个热门话题。于 营销学权威菲利普·科特勒（PhilipKotler）的《市场营销管理》第九版中，数 据库营销的定义是指营销者建立、维持和利用客户数据库和其他数据库（产品、 供应商、批发商和零售商），以进行接触和成交的过程。近20年来，随着Intern et和Database技术的逐渐兴起和成熟，数据库营销已逐渐成为现代企业营销工作 的基础。商业银行的数据库营销策略，是指商业银行以客户导向为营销理念，通 过建立营销数据库，收集和积累大量的客户信息，将数据库作为新的营销工具， 去识别、分析、了解现有产品的消费者情况，预测客户的未来需求及购买行为， 进壹步确定目标市场，实施创造性、个性化的营销策略，稳定、扩大赢利客户群 ，以实现商业银行的任务和目标，从而达到提高营销效率目的壹系列行动和过程 。于商业银行数据库营销信息系统中，最重要的基础工作是建立营销数据库。 壹、商业银行实施数据库营销的意义 商业银行实施数据库营销，能够创造新市场，发现新市场，维持现有市场，能够 和客户进行高效的、可衡量的、双向的沟通，能够和客户建立持久的、甚至是终 身的关系来保持和提升商业银行的短期和长期利润，能够根据客户的价值观建立 起更具特色、更加个性化的品牌。具体说来，商业银行实施数据库营销的意义表 当下以下几个方面： 1.实施数据库营销有利于商业银行准确找到目标客户群 数据库营销是营销领域壹次重要变革，是壹个全新的营销概念，于生产观念指导 下的营销，各种类型的消费者接受的是相同的，大批量生产的产品和信息。而于 市场细分化理论指导下的营销，是根据人口统计及消费者共同的心理特点，把仍 不知名的顾客划分为类，实现准确定位。通过数据库，商业银行能够了解哪些是 带来利润的客户，需要加大服务力度，予以重点维护；哪些是潜于客户需要保留 ；哪些是非赢利客户应该放弃，从而克服市场营销的随意性和盲目性。 2.实施数据库营销有利于商业银行开发适销对路的金融产品 客户交易历史和其他已有数据库为新产品试销结果的追踪、产品价格需求弹性的 衡量、促销媒介有效性评估等方面，均会为商业银行营销带来非常积极的作用。 根据目标客户的需求结构和变化动态，设计和开发能够满足这些需求的新产品。 并对新产品的推广效果进行跟踪评估，以有效占领新的市场。如，商业银行对每 位顾客的详细交易资料均经过电子扫描仪记录，并输入主电脑和顾客的人口统计 数据资料和过去交易资料相结合，每天做成报表输出，这样，营销者就能迅速知 道不同类型的客户对某种产品或新推出的营销方案及其各要素有何不同的反应。 3.实施数据库营销有利于商业银行制定符合客户需求的营销策略 由于运用客户数据库，商业银行能够准确找出某种产品的目标客户，商业银行就 能够避免使用昂贵的大众传播媒体，能够运用更经济的促销方式，从而降低成本 ，增强商业银行的竞争力。通过营销数据库对目标客户购买习惯、购买能力等的 分析，结合客户所于地区的经济环境，制定最合适的营销策略，于最合适的时机 以最合适的产品满足客户的需求，提高营销效率。 二、商业银行实施数据库营销的基本步骤 现代营销观念要求营销者更好地满足目标客户的需要和欲望。商业银行能够采用 数据库营销，采集、编辑、整理和分析有关他们的目标客户的数据，进而能够以 目标化的互动传输方式，真正提供个性化的产品和服务。因此，数据库营销能够 说体现了现代营销观念的精髓，是营销观念较理想的壹种实现方式。壹般而言， 商业银行数据库营销策略的基本步骤如下： 1.数据采集 采集的数据应包含俩方面内容，壹是内部数据，包