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学 海 无 涯 商务谈判在现实生活中的应用 谈判，从字眼上理解，就是“谈”和“判”的总和，就是即有谈又有判的沟 通活动。谈判是生活中不可或缺的事实，不管你喜欢与否，你都是一位谈判者。 小到家庭事务的处理，大到国与国之间的协作，谈判是一种调解必须采取的基本 手段，它使你从别人那儿得到你想要的；它是一种双向沟通，针对与双方利害攸 关的事项进行协调，并取得协议。商务谈判是谈判的一种，是一项十分复杂的综 合性经营管理活动，其融合了政治经济技术法律文字心理社交等诸多因素。商务 谈判也是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。在经 济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活 动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。 下面咱们来谈谈商务谈判在咱们现实生活中应用吧。 商务谈判是一项严谨的商务活动，谈判中的语言运用是否准确对谈判双方的 影响很大。在商务谈判中，谈判必须使用具体、准确，并有数字证明的语言来加 强谈判的力度，除非是出于某种策略需要，才能使用模棱两可或概念模糊的语言。 在谈判中，维护面子与自尊是一个极其敏感而又重要的问题。许多专家指出： 在洽商中，如果一方感到失去了面子，即使是最好的交易，也会留下不良后果。 当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意。有的人反 击，有的人回避，有的人则会变得十分冷淡。这时，要想与他沟通、交往，则会 变得十分困难。在多数情况下，丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。最 常出现的情况是由双方对问题的分歧，发展到对对方的成见，进而出现对个人的 攻击与指责。这种由于没有很好地区别与问题而造成的双方隔阂或感情上的伤害， 在谈判中屡见不鲜。因此，要避免上述问题，必须坚持区别人与问题的原则，对 问题硬，而对人软。 赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。在交谈中适时， 中肯地确认另一方的观点，能使对方产生认同感，从而使整个交谈气氛活跃，谈 判双方心理距离拉近，这样就能在和谐友好、互惠互利的原则下顺利达成协议。 应避免极端性的语言，如“肯定如此”；针锋相对的语言，如“不用讲了，事情 就这样定了”；涉及对方隐私的语言，如“你们为什么不同意，是不是你的上司 没点头”；催促对方的语言，如“请快点考虑”；言之无物的语言，“我还想说……”； 1 学 海 无 涯 以自我为中心的语言，如“如果我是你的话……”等等。 谈判中的提问是摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态、表达自己的观 点意见进而通过谈判解决问题的重要手段。在日常生活中，比如有一名教士问他 的神父：“我在祈祷时可以抽烟吗？”这个请求遭到断然拒绝。另一名教士说： “我在抽烟时可以祈祷吗？”抽烟的请求得到允许。为什么在相同的条件下，一 个被批准，另一个被拒绝呢？被同意的理由是“在抽烟休息时还念念不忘祈祷， 不忘敬拜上帝”；没被同意的理由是“祈祷时心不专一，用吸烟来提神，对上帝 不恭不敬”。哪此方面可以问，哪些方面不可以问，怎样问，什么时间问，这在 谈判中是非常重要的。 选择问话的方式很重要，提问的角度不同，引起对方的反应也不同，得到的 回答也就不同。在谈判过程中，对方可能会因为你的问话而感到压力和烦躁不安。 这主要是由于提问者问题不明确，或者给对方以压迫感、威胁感。这就是问话的 策略性没有掌握好。同时，在提问时，要注意不要夹杂着含混的暗示，避免提出 问题本身使你陷入不利的境地。 例如：某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生， 喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服 务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在于， 第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选 一种。 提问的时机也很重要。如果需要以客观的陈述性的讲话作开头，而你却采用 提问式的讲话，就不合适。把握提问的时机还表现为，交谈中出现某一问题时， 应该待对方充分表达之后再提问。过早过晚提问会打断对方的思路，而且显得不 礼貌，也影响对方回答问题的兴趣。掌握问话的时机，还可以控制谈话的引导方 向。如果你想从被打岔的话题中回到原来的话题上，那么，你就可以运用发问， 如果你希望别人能注意到你提的话题，也可以运用发