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长期营销计划 一、现代化的分销储运中心 分销商是其零售和批发客户提供宝洁产品与服务的首要供应商，由于提供有价值的产品和 服务（产品储运、信用等），分销商从客户那里赚取合理的利润。未来分销商将具备完善 的基础设施、充足的奖金、标准化的运作、高效的管理，能够向其客户提供更新鲜、更稳 定、更及时的产品 二、向厂商提供覆盖服务的潜在供应商 分销商向厂商提供覆盖服务，根据覆盖服务水平，相应地获得厂商提供的覆盖服务费。分 销商负责招聘、培训、管理覆盖队伍 三、向中小客户提供管理服务的潜在供应商 分销商将通过向中小客户提供电子商务管理、店铺宣传、品类管理、促销管理等服务，收 取相应管理服务费 第二章　2005 分销商的特 四、规模。在分销和覆盖生意领域，规模的竞争是显而易见的 五、效率。效率是利润的来源。技术的运用和生意方式的变革是效率提高的主要途径。降 低成本，提高劳动生产率是每日功课 六、专业服务。建立专业形象，提供专业服务，让商店满意，让公司满意是分销商工作目 标 七、规范。规范是长期、健康发展的保证 第三章　分销商转变为公司覆盖服务供应 八、覆盖是分销商提供的服务，根据覆盖目标及其完成情况，公司提供覆盖服务费。这种 以覆盖商店为基数，以覆盖方法和结果为衡量方法的覆盖服务体系，具有公开、透明、公 正的特点。分销商有更大的支配权，除支付覆盖人员的工资、奖金、福利外，剩余部分可 由分销商可自主支配。分销商是覆盖人员的雇主，负责招聘培训和管理覆盖人员工作。这 一变革，为分销商开辟了第二财源，即增加了分销商收入，又明确了分销商的角色定位， 确立了分销商发展方向。它极大地提高了分销商做好覆盖服务的积极性，减少低于成本价 竞争行为。由于覆盖人员与分销商签订了劳动合同，从而提高了工作安全感和工作积极性 ，保证了覆盖人员的稳定 第四章　分销商网络结构优 九、公司的策略是建设由战略性客户组成的分销商网络。分销商除具备规模、效率、专业 服务和规范的特点之外，还需要有很强的中小企业融资能力。分销商必须将本公司生意置 于优先发展的地位。战略性一致是分销商与本公司共同发展的关键 十、根据以上原则，在 1999 年上半年，公司将分销商数目削减了 40％，推出 14 天付款优 惠条款，推出 600 箱订单优惠条款，又在 1999 年 11 月，推出核心生意发展基金（CBDF） ，以这些措施改善分销商生意环境，使公司战略性客户获得极大信心 十一、减少分销商的措施为现有分销商的生意拓展提供了空间。自 1999 年 7 月到 2000 年 6 月，在全国范围内，分销商一共建立了 70 个分公司 十二、分销商权利公开招标，此举受到分销商的广泛欢迎。通过竞标，使分销商更加关注 自己的竞争力，促进分销商的改革。同时，分销商也认识到公司分销权利是极大的无形资 产，是必须通过竞争才能获得的 第五章　进行投资使分销商管理和覆盖方式实现初级现代 十三、公司投资 1 亿元人民币，用于分销商电脑系统建设和车辆购置，资助分销商购买依 维柯约 400 辆，在全国的分销商总部以及其分公司基本完成电脑系统的安装。覆盖服务费 、车辆销售、IDS 和掌上电脑构筑起分销商对二级客户的标准化、机械化、简单化的覆盖 体系，分销商与宝洁及其客户实现初级的电子商务 第六章　向分销商提供全方位、专业化的指 十四、公司已建立多部门工作组，开始向分销商提供有关财务、人事、法律、信息技术、 储运等方面的专业化指导，以全面提高分销商的管理水平和运作效率，从而提高分销商的 竞争力 十五、公司认为，在过去的一年，分销商和公司一道经历了深刻的变革，分销商生意取得 了突破性进展。变革也不可避免地带来震荡和阵痛。重要的是分销商与公司达成战略性共 识和协作，这将帮助公司实现最终的胜利———实现分销商管理和运作的全面现代化，全 面提升分销商的市场竞争力 营销计划（年度