诸强华《工业品销售策略与技巧》2天.docVIP

让你在工业品营销的舞台上走到更远、更精彩！ 第 PAGE 3 页 共 NUMPAGES 7 页 工业品销售策略与技巧 为何单一的商务 公关签单越来越难？ 　　为何众多原有客户在逐渐流失远去？ 　　为何频繁的出差而难突破销售瓶颈？ 　　为何经验的积累而没有职业的 发展？ 　　为何专业的顾问更能赢得客户信任？ 　　为何企业一直在强调技能素质提升？ 　　…… 　　为何一直没有检视、反思、行动？ 在 竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军！与传统的消费品相比，产品与行业特点使工业品营销更着重于地面营销人员推广，更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市场推广中独当一面！ 课程收益： 1. 了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程； 2. 掌握工业品关系营销策略，建立双方相互信任关系； 3. 掌握新客户评估标准，筛选合格潜在客户，规避项目和资金风险； 4. 掌握工业品销售报价技巧，平衡多方利益，实现多方共赢； 5. 熟练运用SPIN销售技术，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取有力行动； 6. 熟练运用FABE销售法则，让销售陈述变得妙趣横生； 7. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧； 8. 运用6个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化； 授课讲师： 诸强华 工业品销售培训师 培训对象： 销售总监、区域销售经理、销售经理、高级销售代表、销售工程师 授课形式： 讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习。 培训时长： 2天 全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！ 课程大纲： 第一单元 工业品销售概述 1. 工业品销售的特点 2. 销售人员需要的9个行为特征 3. 成为产品系统营销的咨询顾问 ◇小组讨论：工业品与快速消费品销售的区别 PS： 工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合工业品营销的趋势与特点，工业品营销人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好工业品营销之路！ 第二单元 工业品销售之注意大客户的关注点 1. 大客户对工业用品采购流程不同 2. 大客户对工业用品的购买动机不同 3. 大客户购买工业用品一般有预算 4. 大客户认为销售工业用品需要长期的关系 5．大客户比较强化谈判协商 6. 大客户需要备忘录等来强化双方的信任感 7. 大客户对工业用品更需要售后服务 8. 大客户对工业用品的技术非常关注 9. 工业用品对大客户销售要抓住时机成交 PS： 同样是工业用品的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，越是大的企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多的是需要很多人来共同决定。 第三单元 工业品销售之关系营销策略 1. 什么是关系营销？ 2. 建立客户相互信任关系的8要点 3. 客户的组织利益和个人利益哪个更重要？ 4. 客户关系的四种类型和二个层次 5. 如何使你的利益与众不同？ 6. 关系营销要考虑成本 ◇案例：如何使你的利益与众不同？ PS： ⑴利益是纽带，信任是保证。 ⑵客户要选择性价比最优的供应商，也想与他喜欢的销售人员打交道。 ⑶一级关系靠价格；二级关系靠服务的个性化和人性化；三级关系靠双方的互惠、互补和互相依赖。 第四单元 工业品销售技巧之如何开发新客户 1. 什么是合格的客户？ ＊MAN原则：购买能力、购买决策权、需求 2. 如何去发现潜在客户？①针对新开发市场的两个原则 ＊PROSPECT（有望客户）原则 ＊PROSPECTING（寻找有望客户）原则 ②获取客户信息 的10个渠道 3. 潜在客户的逻辑评估标准 ＊科学筛选合格的潜在客户 PS： 潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。 第五单元 工业品销售技巧之大客户销售制胜策略 如何对手头的客户进行评估呢？ 1. 自问4个问题 2. 估客户风险的7个因素 ◇案例：爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙 ◇工具：客户风险评估表 PS： 从一开始就慎重地确定潜在客户的资格很有必要，因为大客户的销售活动成本通常是很高的。  第六单元 工业品销售技巧之报价 1. 报价低就能赢得项目吗？ 2. 关注竞争对手的动向 3. 报价的时机掌握 4. 购买方式对报价的影响 5. 更灵活的报价方式 PS： ⑴正确的报价体系和合理的价格最可能赢得项目。 ⑵竞争对手的工作方式、个性和习惯